¿Existe el product market fit?

Hoy vamos a hablar de uno de los grandes mitos del mundo startup: El que podríamos considerar el santo grial de todo fundador que empieza con su empresa: el Product Market Fit. Y la primera pregunta que nos vamos a hacer es ¿es real el PMF?

Hay muchísimas definiciones diferentes del PMF: desde el famoso hacer algo que alguien quiera, a el sentimiento de que nuestros usuarios aman nuestro producto pasando por la sensación de que el mercado tira de nuestro producto en lugar de que nosotros tiramos del mercado.

Todos hemos escuchado historias de empresas que subieron un vídeo a hacker news y consiguieron 10.000 altas. Pero las de los que subieron un vídeo y captaron 0 altas jamás las escucharemos. Casi toda la narrativa está construida por empresas hipertriunfadoras –y además en mercados B2C, mucho más llamativos que el B2B– por lo que no deberíamos aplicarla a las empresas del resto de los mortales.

Cuando no existe una definición objetiva y clara sobre algo es porque ese algo es un concepto demasiado etéreo. Y cuando algo es etéreo y difícilmente computable podemos pensar que es porque no existe. Pero hagamos un salto de fe e imaginemos que está ahí.

¿Qué nos dice el concepto del Producto Market Fit?

Nos dice que liguemos un producto a un mercado. Y muchos de nosotros tendemos a pensar mucho en el producto y muy poco en el mercado. Dos productos exactamente iguales pueden uno triunfar y otro quebrar. Incluso en mercados muy parecidos.

Hay muchas cosas en las que envolver un producto para que funcione bien, la principal es el posicionamiento o mensaje . Tienes que entender muy bien qué explicas acerca de tu producto a la hora de venderlo a tu mercado. Un producto mediocre con un mensaje adecuado al mercado estará mucho más cerca de triunfar que uno con un mensaje que no resuene. Es triste pero es así.

La narrativa oficial dice que debemos construir un producto –idealmente usando capital semilla– para encontrar nuestro product market fit y después escalarlo a fuego –utilizando rondas de inversión cada vez más tochas– y, finalmente, venderlo a una compañía más grande. Casualmente este concepto de cómo buscar el PMF y qué hacer después encaja como un guante en el camino perfecto que debería seguir una empresa con inversión de un VC. Y, lógicamente, debería haber otros muchos caminos que no se adapten a ella.

Problemas del product market fit

Pensar que existe un product market fit como entidad binaria –ese unicornio que nos indica si nuestra empresa va a petarlo o a quebrar– puede provocarnos muchos problemas. Veamos algunos:

• La búsqueda eterna sin profundizar: como estamos buscando una señal que nos diga si vamos a tener éxito o no, probamos un montón de caminos sin profundizar en ninguno de ellos. Para conseguir conquistar un mercado hace falta tiempo para entender los problemas y aportar nuestras soluciones.
• Los máximos locales: es posible que demos con algo que guste a unos cuantos clientes y queramos seguir profundizando muchísimo en ese pequeño grupo de clientes sin desviar nuestro foco en absoluto porque –oh dios mío– hemos encontrado el Product market fit. Eso puede hacer que terminemos con un producto super especializado que solamente quieren diez clientes en el mundo.
• Foco en escalar tras el PMF: una vez hayamos encontrado el product market fit todo el mundo nos dice que tenemos que escalar con todo lo que tengamos. Esto tiene varios problemas: en muchas ocasiones en la fase de escalado estamos hiperenfocados en el crecimiento y abandonamos la investigación y la escucha. Y los mercados son cambiantes por lo que los productos deben serlo también. ¿Escalar? Sí, pero sin dejar de seguir el mercado.

¿Qué alternativas hay al product market fit?

Como el product market fit es una cosa bastante inexistente hay pocas alternativas. Pero creo que hay varias cosas que podemos hacer a la hora de tomar decisiones sobre nuestro negocio:

• Si estamos en un páramo en el que no conseguimos que nadie en absoluto nos haga caso, tenemos que cambiar de producto o de mercado. Es bastante probable que estemos intentando resolver un problema que nadie tiene. Pero antes de decidir que estamos en la mierda, es conveniente rebozarnos bien en ella. No construyas cosas y las dejes ahí porque no pitan a las primerísimas de cambio.
• Para validar es muy probable que tengas que hacer cierta inversión en marketing. Sacar un producto al mercado, no publicitarlo y que no venga nadie no invalida el producto. La atención cada vez está más cara y, si quieres usuarios en tu producto, vas a tener que invertir tiempo o dinero o ambos.
• Si creemos que tenemos cierta tracción pero no estamos seguros de haber encontrado el PMF, no hay que obsesionarse con ello. Hay negocios que van a conseguir 100.000 clientes en seis meses y negocios que van a conseguir 1000 clientes en dos años. Y, seguramente, ambos sean bastante viables y puedan ser una muy buena fuente de ingresos para sus fundadores. La paciencia, sobre todo en B2B, es importante. Varios fundadores comentaban hace no mucho que se tarda dos años en conseguir 1000 clientes desde que se empieza a vender. Y no eran aficionados.
• Dicho lo anterior, no hay que confundir la paciencia con el inmovilismo . Aunque creamos que tenemos algo de tracción hay que seguir investigando continuamente y analizando si nuestro mercado cambia o incluso si podemos movernos a uno mayor. Hay empresas que al estar totalmente centradas en escalar se han perdido movimientos relevantes en su mercado y eso las ha hecho desaparecer.

¿Qué indica que vamos por el buen camino?

En las fases iniciales es importantísimo centrarse en las métricas cualitativas: el feedback de los clientes . Hay que escuchar y saber escuchar bien. Es importante recalcar que he utilizado la palabra clientes: la opinión de alguien que te paga dinero vale más que la de cien usuarios gratuitos. Cobra por tu producto, si no lo haces no estás validando un negocio, estás validando un regalo.

Por otro lado, entiendo que a todos nos gustan las cosas más medibles y las métricas cualitativas, por lo que –una vez analizado el feedback cuidadosamente– yo miraría las siguientes:

• Una tasa de cancelación baja: ya hablamos largo y tendido en este artículo sobre el churn.
• Tasas de conversión altas: hemos encontrado un mercado y, además, sabemos cómo llegar a él.
• Retención de los usuarios: si un porcentaje relevante de los usuarios que completan el onboarding siguen utilizando el producto, significa que nuestra herramienta engancha.
• Cómo de rápido se cierran las ventas. Si eres capaz de cerrar deals en una sola reunión, seguramente tendrás bien alineado tu producto, tu mensaje y tu mercado.

En resumen

¿Existe el product market fit? ¿A qué huelen las nubes? No lo sabemos, pero obsesionarse con que es algo binario que indica que tu empresa funciona o no de forma categórica es un error. Y no solo lo es en una fase inicial, haciendo que a veces se abandonen ideas que pueden funcionar y hay que explorar más, también lo es en fases avanzadas en las que podemos centrarnos en escalar cuando estamos en un mercado demasiado pequeño o nos puede hacer descuidarnos de los movimientos del mercado. Cuidado con los pensamientos absolutos y con comprar las narrativas de otros.