Bootstrapping: cómo crear una empresa sin financiación

Uno de los elementos que más han definido Acumbamail desde el principio es que no tuvimos inversión externa. A pesar de que ahora es casi una tendencia crear negocios tecnológicos sin inversores, cuando nosotros empezamos era muy raro.

Creo que, por motivos económicos, en los que los inversores están mucho más pendientes de a quién le dan su dinero, cada vez va a haber más negocios que opten –o se vean obligados a optar– por esta vía.

¿Puede cualquier negocio empezar sin financiación?

La respuesta es no. Hay muchísimos negocios que en su propia concepción ya necesitan dinero para empezar a funcionar. Desde empresas Fintech a otras que necesiten muchísimo tiempo de desarrollo de producto pasando por ecommerces en los que haya que comprar mucho stock. Todos esos negocios necesitarían financiarse. Pero hay muchísimos otros que pueden, al menos comenzar, sin financiación.

La pregunta que yo realmente haría es, ¿puede cualquier negocio buscar financiación? Y la respuesta para esta pregunta creo que es un rotundo no. Cuando se recoge dinero de un fondo de venture capital hay que tener muy claro a que se está exponiendo a la compañía. Un VC no busca la rentabilidad, busca recuperar el mayor importe posible en el menor tiempo posible. Y hay emprendedores que tienen esto muy claro y que se alinean muy bien con los intereses de los fondos pero hay otros que no.

Así que lo primero que deberías preguntar a la hora de elegir tu modelo de crecimiento es si quieres correr mucho y triunfar o reventar rápido o si buscas otro tipo de negocio más lento y con un crecimiento más orgánico.

15 aprendizajes de nuestra experiencia en el bootstrapping

• Para un negocio que no tiene financiación, lo más importante son sus clientes. Y hablo de clientes y no de usuarios. Desde el principio hay que empezar cobrando. Además, no quieres saber si a la gente le gusta tu producto, quieres saber si está dispuesta a pagar por él. La mejor validación es un cliente que pone su tarjeta de crédito.
• Es complejo crear un nuevo mercado desde cero sin financiación. Pero no es tan difícil entrar en un mercado que esté en expansión.
• Para no morir sin financiación necesitas tener un buen flujo de caja . Esto que suena complejo es bastante sencillo, necesitas conseguir que entre más dinero del que sale. ¿La mejor forma de conseguirlo? Cobrar por adelantado todo lo posible. Un clásico de esto: las tarifas anuales.
• No todos los problemas son negocios. Hay mucha gente que tiene un problema y considera que puede montar un negocio alrededor de él. A pesar de que puede ser un buen punto de partida, debes asegúrarte de que estás solventando algo que afecte a un número significativo de personas o empresas.
• El posicionamiento debe ser diferente. Tienes poco dinero para hacer campañas, pocos miembros en tu equipo de ventas, lo que te queda es intentar ser distinto del resto de alguna manera. Los mensajes clásicos como «la empresa número uno» o «los líderes en su sector», además de que deberían estar penados por ley, no valen para enfrentarse a empresas cien veces más grandes. Si tus clientes son empresas pequeñas, busca la empatía de ser como ellos. Si son empresas grandes, utiliza mensajes rompedores para encajar en su ideario. La transparencia o el contrarianismo pueden funcionarte bien.
• Hay mercados muy novedosos y relucientes que realmente son pequeñitos. Te pongo un ejemplo fácil, el segmento de los negocios SaaS suena a mercado jugoso, ¿verdad? Veamos los números: según las estadísticas que he encontrado el mundo hay 30.000 negocios SaaS. Para tener 5000 clientes necesitas capturar un 5% del mercado, que es un a tasa muy grande. En el mundo hay 20 millones de abogados. Solamente en España hay 144000 abogados, casi 5 veces más que negocios SaaS en el mundo. Esa es la diferencia entre un mercado grande y uno pequeño.
• Mi consejo es que ataques un mercado grande desde una perspectiva humilde. La M de MVP significa mínimo, no mierda. Tener un producto de cierta calidad es necesario, la gente está cada vez más acostumbrada a utilizar productos digitales y lo que es cutre se ve rápido. Dicho esto, mejor lanzar algo relativamente cutre que no lanzar nunca.
• El B2B es mucho mejor entorno que el B2C para hacer una compañía sin financiación. Las empresas están mucho más acostumbradas y dispuestas a pagar que los clientes finales. Además, el ticket de un producto orientado a empresas suele ser mucho más alto que el de uno orientado a consumidores. Esto hace que, si necesitas dinero para mantener el negocio a flote, el B2C sea una idea regular.
• Una posible estrategia es el unbundling: una vez que tengas tu mercado, elige la funcionalidad principal de tus competidores e implementa solamente esa. Pero impleméntala bien. Una vez la tengas, cobra más barato que el competidor. Hay muchos ejemplos de negocios que han hecho esto, el más reciente que se me ocurre podría ser Tally.
• En cuanto a canales de adquisición: si no tienes dinero tienes que empezar por canales orgánicos o con los que tienen una rentabilidad asegurada. La creación de contenido es clave en este tipo de negocios, no necesitas viralidad pero sí aparecer en las búsquedas. Otro canal que a nosotros nos funcionó bien fueron los afiliados. Se generoso en las condiciones y dales todo el material preparado para que puedan traerte clientes de forma sencilla.
• Si tu software está orientado a un nicho concreto, una buena idea puede ser sacarte un listado de todas las empresas de ese nicho. Si haces un software para gimnasios, en España hay 4500 gimnasios activos, puedes contactar con un porcentaje relevante del mercado en un plazo relativamente corto de tiempo.
• Hay mucha gente que considera un equipo grande una garantía de éxito pero, sobre todo en fases iniciales, es mucho más sencillo gestionar y cohesionar a un equipo pequeño. Yo escalaría el equipo solamente cuando fuera totalmente necesario. Mientras tanto, equipo pequeño siempre.
• Hablar con los clientes no es un trato de favor hacia ellos, es una necesidad para ti. Cuanto más entiendas de los problemas que tienen, mayores soluciones podrás darles. Respeta el tiempo de tus interlocutores pero intenta extraer la máxima información posible. Es mucho mejor atender sus incidencias, en las que ellos te van a contar sus problemas reales, que realizar entrevistas de usuario.
• En mi experiencia, intentar trabajar con clientes muy grandes desde el principio es complicado. Para conseguir que una empresa grande contrate tu producto vas a tener que pasar muchos filtros. Las grandes corporates tienen departamentos enteros solamente dedicados a elegir qué software van a contratar. Elegir una startup es un riesgo que muchos empleados no querrán correr. Son procesos de venta muy largos y tú empresa va a tener poca caja y poco tiempo de vida.
• Los negocios pequeños en cambio son más fáciles de atacar y sus compras de software son casi impulsivas, ya que los tickets medios son más pequeños. Además vas a tener que convencer a una persona o a lo sumo a dos. Y, en muchas ocasiones, querrán tratar contigo porque los vas a tomar como un igual. Además muchas empresas de software desprecian a este segmento del mercado para moverse hacia clientes más grandes, por lo que la competencia suele ser menor y de peor calidad. Hay muchísimos ejemplos de empresas que han trabajado primero con clientes pequeños y, cuando han alcanzado cierto volumen, han ido a intentar capturar clientes más grandes.