¿Qué es el product market fit y cómo acelerarlo?

Desde hace un año el flujo de la financiación se ha estrechado notablemente. En 2021 se podían levantar rondas relativamente grandes para después centrarse en crear un producto y en encontrar un mercado, pero eso cada vez es menos común.

Además, uno de los consejos más repetidos últimamente es el de no escalar hasta haber encontrado el Product Market Fit. Pero, ¿qué es el producto market fit y cómo podemos encontrarlo más rápido?

El product market fit es la situación en la que nuestro producto tiene suficientes usuarios –y compradores– para poder convertirse en un negocio que crece y puede llegar a ser rentable.

Señales de Product Market Fit

Para mí, en los estados iniciales, son mucho más importantes las métricas cualitativas que las cuantitativas. Si tienes 5 clientes crecer un 100% al mes no tiene ningún valor. Pero si esos 5 clientes te dicen que se tirarían por una ventana si no pudieran utilizar tu producto, es posible que ahí haya algo.

La primero que yo miraría es si la gente está dispuesta a pagar dinero por el producto. Da igual que seas capaz de traer 200.000 visitas al mes si ninguno de ellos está dispuesto a poner la tarjeta de crédito. Estás montando un negocio y este tipo de vanity metrics ya no valen ni mantener un periódico online. Todo el mundo necesita que los usuarios paguen por su producto, así que si nadie lo hace, ese es el primer problema que tienes que resolver.

Una vez tengas el dinero y el amor de tus usuarios, seguramente ya puedes preocuparte de otras cosas. Algunos otros síntomas de PMF serían:

• Una tasa de cancelación baja: ya hablamos largo y tendido en este artículo sobre el churn.
• Tasas de conversión altas: hemos encontrado un mercado y, además, sabemos cómo llegar a él.
• Retención de los usuarios: si un porcentaje relevante de los usuarios que completan el onboarding siguen utilizando el producto, significa que nuestra herramienta engancha.

Lo más parecido a una métrica que mide el PMF en exclusiva y con cierta relevancia, es esta encuesta Sean Ellis:

“How would you feel if you could no longer use [ProductName]?”

a) Very disappointed

b) Somewhat disappointed

c) Not disappointed

d) N/A I no longer use [ProductName]

La idea es que si un 40% de los usuarios indican que se sentirían muy decepcionados por no poder utilizar tu producto, entonces has alcanzado el Product Market Fit.

PMF != crecimiento explosivo

Tenemos que tener claro que los tiempos en SaaS B2B son lentos. Esperar una gráfica de crecimiento explosivo para probar que tenemos PMF es un error. Varios emprendedores cuentan que les llevó alrededor de dos años conseguir los primeros mil clientes y no eran novatos precisamente.

Aunque todos hemos oido hablar del crecimiento explosivo, del bliztscaling y de este tipo de cosas, no hay que perder de vista que ese tipo de compañías son una minoría. Por eso no hay que despreciar un crecimiento pausa, mientras los usuarios estén contentos con el producto y dispuestos a pagar por él.

El principal camino de encontrar el PMF: un equipo pequeño

Creo que conservar un equipo de pocas personas, aunque pueda parecer contraintuitivo, es la forma más eficiente de alcanzar ese estado. Los equipos pequeños son fáciles de gestionar, por lo que os podréis centrar en construir producto en lugar de en gestionar personas. Menos reuniones, menos rotación y mucho más foco. Las personas que más involucradas están con el problema, que suelen ser los fundadores, seguirán trabajando en él en lugar de dedicarse a tareas más burocráticas ligadas con la gestión de personal.

Mantener un equipo pequeño es más sencillo económicamente, quemar poco dinero libera de mucha presión, reduciendo el coste hundido, por lo que hace más fácil la posibilidad de explorar distintos enfoques. Si te gastas un millón de euros en intentar crear un mercado es difícil que, tras invertir tanto dinero, puedas asumir un fracaso y buscar alternativas. Y buscar el PMF consiste en analizar alternativas lo más rápido posible.

Gastar poco te permitirá también tener más flexibilidad y menos urgencia. No buscarás acortar el camino hacia la facturación teniendo diez comerciales que realmente no son rentables pero te hinchan las métricas para llegar a la siguiente ronda de financiación.

El feedback y su análisis son claves en esta fase

No buscamos validación, porque eso ya lo hemos conseguido un paso antes del que estamos. En esta fase ya sabemos que nuestro producto resuelve un problema, pero ahora tenemos que entender a quién le duele más ese problema y cuánto están dispuestos a pagar para que les ayudemos. Por eso tenemos que comprender qué están haciendo los clientes con nuestro producto y por qué eso les supone una ayuda. Abrir líneas directas con ellos y permitirles expresarse es muy útil en esta fase.

Encontrar el PMF incluye una fase de experimentación, pero cuanto más guiados estén nuestros experimentos por los problemas que tienen nuestros clientes, más baratos y más rápidos serán. Mi consejo es que, si utilizáis la encuesta de Sean Ellis, después profundicéis en ella añadiendo alguna pregunta más, para saber qué aprecian y qué echan en falta los clientes del producto. Con esto tendréis varios datos interesantes:

• Qué le gusta a los clientes que están más unidos a tu producto: esto te permitirá buscar otros clientes que también tengan esa necesidad y poder definir un mercado al que atacar.
• Qué echan en falta los clientes que no están contentos con el producto: esto te permitirá analizar qué partes del producto debes mejorar o qué deberías añadir para ampliar el mercado y acoger también a estos clientes que están descontentos.

Es difícil contentar a todo el mundo, por lo que, aunque haya un 60% de clientes que podrían vivir sin tu producto, si consigues que un 40% estén encantados con él, ya tendrás un gran mercado al que atacar.

En resumen

El product market fit es una fase clave en la supervivencia de una empresa, porque es en la que vas a descubrir si lo que haces es relevante y tiene posibilidades de ser rentable.

Hay muchas formas de saber si tu producto va a tener un mercado en el que venderse, pero la principal es hablar con tus usuarios. El feedback cualitativo es mucho más importante que el cuantitativo a estas alturas, céntrate en él.

Intenta alcanzar el PMF con el menor número de empleados posible, porque te permitirá centrarte en el problema y no en gestionarlos y, además, te impondrá una menor presión económica.