Por qué el hypergrowth hace que el software sea un mal negocio

Vender software es muy rentable. En esta lista en la que se analizan miles de empresas, el software está muy por encima de la media si hablamos de margen bruto. Pero cuando llegamos al margen neto, ese valor se desploma.

Lo primero, definiciones:

• El margen bruto es lo que cobramos por nuestro software menos el coste directo de dar el servicio (los COGS). Estos COGS –Cost of Goods Sold– suelen incluir cosas como el hosting, el soporte directo, las APIs que utilicemos para dar el servicio, etc.
• El margen neto es lo que cobramos por nuestro software menos todos los costes de la empresa: el marketing, los equipos de ventas, las oficinas y todos los gastos que se nos ocurran.

Todos quieren ser software

Esta semana se ha anunciado la noticia de que WeWork se ha declarado en bancarrota. Puede ser el mayor exponente de lo que quiero contar aquí. Un visionario que ataca un mercado de toda la vida, el inmobiliario, dándole una pátina de tecnología para conseguir valoraciones hiperinfladas.

Lo primero es diferenciar entre vender software y tener un negocio con una componente tecnológica. Tener una lavandería que tiene una aplicación, no es vender software, es vender servicios de lavandería. Y puede ser un buen o un mal negocio, pero el margen bruto siempre va a ser diferente. Lavar ropa tiene unos costes asociados que no tiene un software: lavadoras, detergente, electricidad, personas que atiendan las lavanderías y un largo etcétera.

Vender hamburguesas no es vender software, aunque tengas un tobogán. Tienes que tener locales físicos, cocineros, comida real, gente que la transporta y demás. El margen bruto va a ser siempre más bajo que si solamente vendieras el software. Todo lo que implique un componente físico tiene grandes posibilidades de arruinar el margen bruto.

¿Por qué esos negocios quieren ponerse un trajecito tecnológico? Porque son dependientes del capital. Y al capital le gusta el software. En empresas cotizadas, el ratio entre precios y ventas es de un 3.16 en los negocios de restauración. En cambio en los negocios de software es del doble. Fácil: si le damos un barniz tecnológico al asunto, igual cuela y nuestros múltiplos de valoración suben.

Por qué el hypergrowth está afectando al software

He visto varios comentarios de que vender software ya no es tan rentable. Y creo que están equivocados: vender software sigue siendo muy rentable incluso en mercados muy competidos. En el mundo del email marketing yo he visto emerger en los últimos años competidores que han pasado a vender millones de euros bastante rápido. En el de las herramientas para redes sociales también.

¿Qué es lo que es más difícil? Montar el unicornio con valoraciones gigantes y luego cumplir con las expectativas que han puesto esas valoraciones. Entre 2020 y 2022 hubo un rally en las valoraciones que hizo que se levantasen brutalidades en empresas que totalmente hipervaloradas. Un ejemplo claro, es el de Loom, un pepino de empresa, con una facturación y un producto buenos y que, aún así, se ha vendido por debajo de la valoración de la última ronda.

Esto provoca que haya empresas tratando de conseguir un crecimiento hiperbólico en un entorno macroeconómico muy diferente al que existía cuando se establecieron sus objetivos.

Empresas tecnológicas lentas

Esa hiperfinanciación y esa necesidad de crecimiento ha provocado que las empresas hayan engordado. El número de empleados se ha disparado y, además, los salarios también han crecido. Eso hace que organizaciones que deberían ser ágiles y estar desplegando producto e iterando rápido se hayan convertido en equipos paralizados por la burocracia.

Además, esta tendencia a la contratación masiva ha creado organizaciones que no escalan, que para cada proceso que podría ser automático contratan a alguien. Empresas que se gastan 30 kilos al año en hacer crecer un software, que no tiene nada de novedoso, lo venden a pérdidas y cuyo único futuro es o vender o quebrar porque nunca jamás van a ser rentables.

Hace más de diez años se hablaba de la larga y lenta rampa del SaaS . Pues bien, lo que se ha conseguido al intentar acelerar esa rampa son empresas que no rentables ni eficientes. Pero, lo peor, es que no tiene pinta de que lo vayan a ser nunca. En esa charla se hablaba que lo único que necesitaba la empresa para ser rentable era parar el marketing. El problema es cuando ya ni siquiera hay marketing, si no miles de personas llamado por teléfono algo cuyo precio hace imposible rentabilizarlos.

¿Tiene futuro el software?

Yo, sinceramente, creo que sí. Si bien es cierto que el software es cada vez más una commodity y las diferenciaciones son cada vez menores, también lo es que cuanto más maduro es un mercado existe más competencia pero también más oportunidades de vender.

Los mercados van creciendo y cada vez el software es más horizontal. Hace cinco años, vender un software de marketing a una micropyme, era prácticamente una quimera. Ahora todas quieren y necesitan tener presencia digital.

Además, con el cierre del grifo de la financiación, las compañías que estaban dopadas pero no aportaban valor van a desaparecer o, al menos, a reducir su escalada de gasto. Esto hará que el mercado vuelva a ser más accesible.

En resumen

Obviamente creo que es una herramienta muy importante para la creación y el crecimiento de las empresas. Me parece que hay proyectos que no podrían construirse sin financiación y que, prácticamente cualquier compañía innovadora necesita una buena temporada desarrollando producto. Pero sí que creo que en los últimos años se han ultrafinanciado proyectos que es imposible que escalen hasta los cientos de millones anuales al año que deberían facturar para convertir sus valoraciones en realidad.