Pivotar: cómo buscar el product market fit cambiando tu negocio

Hay un tema del que quería hablar hace tiempo y es el de cambiar de dirección cuando las cosas no van del todo bien. En muchos casos las empresas acaban haciendo cosas muy distintas de las que pensaron cuando prepararon su versión inicial. Pero es cierto que yo nunca he pasado por este proceso y por eso os lo va a contar otra persona. Chals Arboleya es el fundador de Vivra, que comenzó como una marketplace para actividades outdoor y ha hecho cambios importantes con su propuesta. Sin más, os dejo con su texto.

Empezamos Vivra hace casi 3 años. Estuvimos 2 años part-time. Y desde el pasado mayo full-time. Entre junio y agosto de 2023 levanta Business Angels para intentar validar el modelo. El objetivo era encontrar product-market fit (cuando encuentras algo que funciona, vaya), como suele ser en una ronda pre-seed (la primera ronda medianamente seria de de un proyecto normalmente - está todo por hacer).

La visión era hacer la app 360 del mundo del deporte, centrados especialmente en el deporte outdoor. Por 2 razones:

1. Porque yo soy profesor de esquí desde los 19 años y
2. Por ser deportes caros donde se necesitan clases

Nuestra misión era hacer mucho más fácil practicar estos deportes.

Empezamos con un marketplace (una plataforma de venta de terceros) de clases de esquí. Luego añadimos surf y kitesurf/windsurf. Vimos métricas interesantes, demanda, consumidores contentos, buenas reviews y escuelas abiertas a colaborar.

¿Cuál era el plan inicial?

Hacer crecer el marketplace y hacer un SaaS –en nuestro caso un programa de gestión– para escuelas de surf, esquí, etc. El objetivo final era hacer un saas-enabled-marketplace. Crear así la infraestructura para que la gestión y reserva de clases sea automática.

Varios inversores nos dicen que ojo con hacer ambas cosas a la vez y, por ello, creemos que tiene más sentido que primero hagamos el SaaS.

El playbook dice que primero creas la infraestructura –digitalizas la gestión de clases– y construyes MRR vendiéndole el software a las escuelas, y luego te enfocas en que el marketplace crezca, cosa que suele requerir bastante tiempo.

La idea es que cuando te enfocas en crecer el marketplace, éste ya “funciona solo” operativamente hablando ya que no tienes que gestionar las reservas con escuelas. Esto te permite (idealmente) cubrir los gastos de equipo con los ingresos del software. Así no quemas tanto dinero en captar clientes.

Hay varios ejemplos de compañías que han seguido esta misma estrategia: Mindbody con los gimnasios o Playtomic con los clubes de pádel.

Habíamos hablado con escuelas y tenían un pain, sobre todo escuelas españolas, tanto partners del marketplace como otras escuelas con las que habíamos hablado. Y en el software de escuelas había un mercado atomizado, con 2-3 players locales principales en cada país y no lucían increibles teniendo en cuenta los estándares de los productos digitales actuales. Además, en España no había ningún player principal. ¿Todo sonaba muy bien, verdad?

El golpe de realidad

En septiembre de 2023 llevábamos 8 meses de desarrollo nuestro CTO Linos había estado part-time y habíamos contratado 1 freelance como apoyo a través de una agencia (spoiler, salió mal) y estábamos acabando una primera versión del software para escuelas.

Nos pusimos a hablar con escuelas de surf y esquí de España. De surf unas 15. De esquí contactamos a casi todas las que hay en España (unas 150). Al final conseguimos hablar con 60 o así.

Había 8-10 escuelas factibles para esa temporada y 15-20 para dentro de 1 año y pico. Un año y pico porque es cuando el producto estaría 100% completo e incluiría gestión de toda la escuela y alquiler de material (hasta entonces no les valía, decían).

En ese momento me rallé, y pensé que quizás debería haber más demanda para que triunfáramos. Que sí, que a algunas escuelas les interesaba –o eso decían, recordad The Mom Test– pero no era esa sensación que dice Michael Seibel de que les quema la cabeza y les das un ladrillo e intentan apagar el fuego con el.

Tampoco teníamos esa sensación de market pull, en la que sientes que los clientes tiran del producto en vez de necesitar empujarlos a ellos hacia él. Ni era esa sensación de tener un producto a medio hacer pero aún así lo quieren 100%.

Pensamos que sería mejor asegurarse que hay demanda en Europa –el gran mercado de esta industria– antes de construir el producto que nos pedían que nos llevaría, al menos, un año.

Nos pusimos a llamar a escuelas de esquí de Europa (Italia, Suiza, Austria y Francia). Acabamos hablando con 95 escuelas europeas, tras contactar a cientas. ¿Cuál fue el resultado? 3 escuelas factibles a 1 año vista.

Fue un mes duro.

¿Qué descubrimos hablando con ellos?

En España faltaba un player local fuerte y las escuelas usaban soluciones que no les resolvían mucho. Entre los competidores había mucho programa hecho a medida o programas muy pequeños y antiguos que usaban desde hace 20 años.

Mientras que en Europa las escuelas usaban los softwares de estos players locales que veíamos limitados y con un diseño y UX mejorables. Pero resultó que los dueños de las escuelas estaban encantados con esos programas.

En esa época leí este artículo de Lenny Rachitsky. En él, entrevista a founders B2B para descubrir qué hicieron para validar su idea.

Según uno de ellos tu producto tiene que superar en 4 puntos sobre 10 a la solución actual del cliente. Si no, los switching costs harán que lo tengas muy jodido. La realidad es que a la gente le da mucha pereza cambiarse a algo nuevo.

Con esto en mente empezamos a preguntar a las escuelas europeas cómo de contentas estaban con su solución actual (casi siempre un software). Y los resultados fueron, de media, un 8/10. Estos datos nos sirvieron para validar nuestra intuición de que pintaba mal la cosa. Preguntamos por cosas a mejorar en esos softwares, por ver si había fallos y así nos abrían algún ángulo. Pero nada imposible. Todo perfecto.

Mi hipótesis tras estos datos

Lo que descubrimos es que en el mercado del deporte outdoor las escuelas, profes y empresas de servicios tienen todo el poder de negociación.

Al final lo importante es la ubicación de la escuela. Y la escuela que tiene el buen sitio le vienen los clientes como sea. Una persona del sector incluso nos dijo que las escuelas tardarón mucho en acostumbrarse a invertir en marketing. Estaban acostumbrados a que les vinieran los clientes gratis.

Cuando tienes una ventaja así y los clientes te vienen solos, puedes hacer un poco lo que quieras, incluso tratar mal al cliente si te apetece. Y no pasa nada, porque el cliente no tiene otra.

También descubrimos que algunas escuelas tenían un pain sobre la gestión de clases sí, sobre todo en España, pero no era su top 3 prioridades. Sus principales problemas eran conseguir profesores vender más clases o comprar los nuevos trajes de los profesores, por ejemplo.

En la fase de validación es muy importante atacar un problema que sea prioritario, si no te va a dar la sensación de que vas por el buen camino, porque te dice el cliente que le importa, pero nunca vas a ser prioridad ni en cuanto a su tiempo, ni su dinero. Y puedes tirarte meses recibiendo buenas palabras y, cuando llega la hora de cobrar por tu solución, te den largas o te destinen un presupuesto ridículo.

Y ahora, ¿qué hacemos?

Teníamos el marketplace sin el SaaS, que era el punto diferencial en ese momento para conseguir hacer esa solución 360 para el mundo del deporte outdoor.

Nos pusimos a hablar con los players locales de Europa. Un par estaban dispuestos a colaborar pero teníamos que esperar a primavera-verano (temporada baja de la temporada de esquí). Y la solución final sería mucha menos atractiva que la idea original tanto por márgenes como por poder de negociación y diferenciación.

Necesitábamos otra diferenciación para el marketplace, si no el coste adquisición de clientes nos acabaría matando.

Durante este tiempo coincidió que Isidre, que trabaja con nosotros en marketing y que tiene 100k Youtube y 10k en IG sobre ski y otros deportes, subió una encuesta a su Instagram sobre hacer una comunidad alrededor del esquí y deporte. Era noviembre de 2023 y la propuesta tuvo muy buena acogida.

El segundo intento, ¿partnerships con deportistas profesionales?

Merecía la pena ver si con deportistas pros podíamos darle esta ventaja competitiva al marketplace (en vez del SaaS) en beneficio para ambos. Paramos el SaaS (habíamos estado intentando venderlo todavía con 0 resultados) y nos pusimos a ello.

Empezamos con deportistas de 10k seguidores en Instagram. Hablamos con muchos. Algunos nos hicieron caso. Sacamos encuestas en su Instagram para ver:

1. si había demanda
2. que querían sus seguidores

Sacamos una comunidad de pago de coaching con un pro de volley de España (18 ventas - 10€/mes). Como estábamos sacando productos con varios deportistas pros pensamos también: vamos a hacer una primera versión de lo que sería esta pata del marketplace.

Y así nació Vivra Pro - donde podías contratar clases 1-1, comunidades o experiencias de tus ídolos del deporte. Había interés por los deportistas y según el perfil también había demanda.

Pero viendo los resultados de las encuestas y con algo que vimos en la comunidad del pro de volley se nos ocurrió que quizás estábamos atacando el problema del cliente desde el ángulo equivocado.

¿A la tercera va la vencida?

Aquí es cuando se nos ocurrió probar este nuevo concepto en el que estamos ahora centrados 100%. Probamos con unos tiktoks (de una cuenta que ya no existe). Y boom. En 1 finde y con 3 tiktoks conseguimos más de 100 leads.

Parecía que habíamos dado con algo. Osea que nos pusimos a construir un MVP. Tenemos ya MRR y clientes contentos. Y vamos mejorando el producto a buen ritmo. Además de que tenemos la convicción de que con este enfoque si que podemos conseguir esa visión de acercar el deporte a la gente y hacerlo más fácil para todos.

Es la primera vez que hacemos cosas que superan nuestras expectativas –y eso que los emprendedores somos optimistas– y que hacemos algo que haya gente que le encante. Pero bueno, poco a poco, que todavía tenemos mucho que mejorar, y todavía habrá muchos golpes por delante.

¿En qué ha quedado ahora el producto?

Y hasta aquí es lo que ha contado hasta ahora chals sobre todo este viaje. Eso sí, me ha dicho que mañana domingo por la mañana sacará la segunda parte en su newsletter , donde hablará de lo que están haciendo ahora. Me ha pedido que no os diga mucho todavía.

Pero si que os puedo decir que han acabado haciendo un entrenador inteligente de running (con IA) que funciona en Whatsapp, que te planifica entrenos en base a tus objetivos, te envía recordatorios, menús semanales y está conectado con Strava ósea que te analiza salidas automáticamente. Cuentan ya con muchos clientes encantados con Luca, que buscaban algo así, que no hubieran pagado por un entrenador personal, en persona (muchos €€€) o a distancia (30-60€/mes), y si que buscaban algo hecho a medida para guiarse y entrenar mejor.

Haciendo un poco de nudismo, me ha comentado chals que están en 25 clientes recurrentes y 244,95€ de MRR (de 0,0 a esto en menos de 3 meses). Calculan acabar el mes en 500€ MRR y 50 usuarios. Están centrados en pulir el producto antes de intentar escalar, por lo que están limitando entradas de usuarios cada poco.

También ha ofrecido a los suscriptores de Disaaster una prueba extendida de 15 días gratis (en vez de 10 que tiene todo el mundo). Dice que por ser "del gremio y ser peña que hace cosas, que hace software y emprende y que sabe lo difícil que es esto". Los que os interese apuntaros aquí .

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