Ignacio Arriaga · 14/03/2025
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El último post de Ignacio, Por qué todos odiamos el marketing (y cómo solucionarlo) , es tan duro como cierto.
Los CEOs y, especialmente, los CTOs piensan que para vender hay que hacer cosas raras sin sentido: bailes en TikTok, anuncios de 15 segundos en Instagram. Todo basado en modas que ni te van ni te interesan.
Tienes una empresa, creaste un software serio que resuelve un problema real para tus clientes. Pero te frustras porque tu producto es la pera y, aun así, no logras el crecimiento que exigen los inversores (o tu mismo).
Entonces, contratas una agencia que te promete crecer un 80% y te das cuenta de que ni siquiera han entendido quién es tu cliente ni qué hace tu software exactamente. No consiguen los resultados, los despides y te preguntas si hay algo que realmente funcione.
Porque todo esto me ha pasado a mí.
Soy Maciek, y hace 12 años fundé mi primera startup.
Cuando los inversores me exigieron resultados, tuve que aprender a la fuerza sobre marketing digital: Google AdWords, Facebook Ads...
Unos años más tarde, mi startup fracasó, así que tuve que buscarme la vida trabajando en una agencia hasta llegar a ser CMO de Smartick, una startup de educación. Desde entonces, he usado todos los canales posibles, tanto online como offline: SEO, anuncios en televisión y campañas con influencers.
Pero el cambio real sucedió en 2019, cuando Google Campus me invitó a una reunión secreta donde lanzaron la Beta privada de YouTube Ads para conseguir las conversiones . Fue un cambio crucial porque hasta entonces solo podíamos optimizar para impresiones o visualizaciones. Esto era interesante para Coca-Cola, pero no para una startup.
En esta reunión también aparecieron algunos fundadores de SaaS que lo han petado, como Holded o Declarando.
¿Qué tienen en común Holded y Declarando? Ambos invierten en YouTube Ads.
🚨 SPOILER: He trabajado con uno de ellos y te compartiré métricas muy interesantes, por ejemplo, cómo conseguimos que su equipo de ventas dijera: "Queremos los leads de YouTube. Son de mejor calidad".
Tras el evento de Google Campus, propuse probar el nuevo canal y invertimos 50.000€ en YouTube Ads. A pesar de hacerlo todo mal, los resultados fueron espectaculares: una bajada del 60% en el coste de registro .
¿Haciéndolo todo mal? Sí. Usamos un vídeo corto de un anuncio de televisión sin segmentar bien audiencias ni pujas . Aun así, funcionó. Hasta el propio Google nos hizo un caso de éxito .
Desde entonces, me he convertido en freelance y me dedico exclusivamente a YouTube Ads. He tenido la suerte de poder trabajar con las mejores startups tecnológicas de España, como Declarando, Acumbamail . Hoy, te voy a dar un paso a paso para que puedas hacer tus campañas en YouTube de manera efectiva.
Además de reducir el coste por clic por 10 , el usuario que llega desde YouTube Ads ya ha visto un anuncio en vídeo largo (tal como te enseñaré a hacer más adelante). Esto significa que esa persona aterriza en tu web con mucha más información sobre tu SaaS en comparación con alguien que solo ha leído un anuncio de texto en Google Search.
La consecuencia: se registrará con mayor intención y obtendrás leads de más calidad a un coste hasta un 60% menor .Lo vemos todos los días con cada uno de nuestros clientes.
Mientras que la mayoría de los usuarios de Facebook, Instagram o TikTok hacen doom scrolling sentados en el váter, las personas con mayor nivel educativo e ingresos prefieren consumir contenido educativo en YouTube. Este estudio de Pew Research lo confirma. Aquí podemos ver el nivel de ingresos por plataforma:
Y aquí podemos ver el nivel educativo por plataforma:
Si ves a algún competidor tuyo en la lista, es una señal clara de que YouTube Ads puede funcionar para tu SaaS . Pero estás de suerte.
He analizado cada una de estas empresas y el 93% lo hace mal .
Muchos clientes me dicen lo mismo:
"Hemos probado YouTube Ads pero ha sido un fracaso."
Este fue el caso de Declarando , que tras trabajar dos años conmigo , llegó a ser el SaaS número 4 en inversión en YouTube Ads en España . Pero cuando me contactaron, la situación era muy diferente . Así lo cuenta Marcos, el Marketing Manager de Declarando:
En la vida, y especialmente en marketing, es más importante saber qué NO hacer antes de lanzarte a hacer algo. Así que toma nota y grábate estos 3 errores en la cabeza :
El anuncio de tu competidor ya es una copia de algo viral de otro nicho. O peor aún, es una adaptación de un vídeo orgánico de un influencer de moda.
Como resultado:
Copiar sin pensar es un error caro .
📌 Conclusión: Un anuncio corto no te va a funcionar en YouTube si buscas leads de calidad y ventas.
Si tu modelo de negocio todavía no genera un Life Time Value (LTV) alto en comparación con el Coste de Adquisición (CPA) , entonces YouTube Ads no es tu plataforma… todavía.
Una buena regla :
✅ LTV ≥ 3X CPA → YouTube Ads puede ser rentable.
❌ LTV < 3X CPA → Vas a quemar dinero.
Si aún no tienes una estructura de precios y monetización clara, primero optimiza eso antes de invertir en YouTube Ads.
Si no quieres desperdiciar tiempo y dinero en YouTube Ads:
✅ Crea anuncios adaptados a YouTube (no copies a ciegas).
✅ Diseña anuncios más largos que los de Meta, optimizados para engagement.
✅ Asegúrate de que tu SaaS tiene un LTV lo suficientemente alto para que valga la pena.
Ahora que sabes qué errores evitar, en la siguiente sección te enseñaré paso a paso cómo crear anuncios que convierten en YouTube Ads .
Hasta mi Director de Performance lo reconoce:
"El 80%-90% del éxito de una campaña depende del vídeo anuncio."
Así que, por ahora, olvídate de las cosas técnicas de Google Ads y ponte la “gorra de creativo”.
Para inspirarte, te dejo uno de los mejores anuncios que hemos hecho. Este solo, ha generado 7 millones de visualizaciones, decenas de miles de leads y cientos de ventas :
Crea un vídeo anuncio largo: ¿Te has dado cuenta de que es un anuncio largo, de casi 3 minutos ? Eso es clave , porque en SaaS puedes hacer una demostración del producto en profundidad , algo imposible en otros canales.
¿Pero alguien ve anuncios tan largos? Sí. Y tenemos datos para demostrarlo. Aquí puedes ver la cuenta de Declarando con 18 millones de visualizaciones:
nuestros anuncios se vieron en un 63% de media:
Es decir, 2 de cada 3 minutos del anuncio fueron vistos. Esto demuestra que, si el vídeo es bueno, la gente se queda a verlo .
Además, un SaaS necesita humanizarse. Por naturaleza, los SaaS pueden parecer aburridos (a una persona de la calle).
Pero cuando generas contenido en vídeo con fundadores o empleados, mejoras la percepción de marca y la haces más cercana al usuario.
📌 Ejemplo: Un SaaS con un CEO o equipo visible genera más confianza que una interfaz de usuario fría y sin contexto.
El error típico que cometen los fundadores de SaaS es centrarse demasiado en el producto.
💡 La realidad:
A tu cliente le da igual tu interfaz o si usas IA.
Lo único que le importa es: ¿resuelves su problema o no?
Reúne a tu equipo que está más cerca del cliente (atención al cliente o ventas) y hazles estas preguntas:
✔️ Deseos: ¿Qué esperan conseguir al comprar tu producto?
✔️ Inseguridades y frustraciones: ¿Qué les preocupa o incomoda sobre este tema?
✔️ Lo que los motiva: ¿Qué los inspira o impulsa a tomar decisiones?
Con esta información, puedes estructurar un guion efectivo .
✅ Hook: decidirá si tu vídeo se verá o no se verá.
✅ Problema: el pain que tiene tu cliente y que tú puedes resolver (mejor contarlo a través de una historia).
✅ Solución: exponer la solución centrándonos en los beneficios y lo que queremos que recuerden
✅ Features : aquí podemos desarrollarlo un poco más tipo “bullets” y explicar todas las características de tu producto.
✅ Testimonios : exponer testimonios reales. Yo solo recomiendo a empresas hacer Youtube Ads cuando tengan reseñas y opiniones positivas.
✅ CTA : ¿qué queremos que haga el usuario? ¿a dónde le redirigimos?
📌 Si quieres profundizar en este proceso, te invito a ver este vídeo donde lo explico en detalle. Si sigues necesitando ayuda con este u otro proceso, aquí tienes mi calendario para hablar tranquilamente. Seguimos.
Aquí hay mil formas de hacerlo , pero la clave es mantener el nivel de calidad .
📌 Regla general: Tu anuncio debe verse tan profesional como tu producto .
Para explicarlo paso a paso, he creado un vídeo detallado sobre cómo grabar un anuncio que funcione en YouTube:
Google "mató" las vídeo Action Campaigns (VAC) y las reemplazó por algo mejor:
¿Por qué son mejores que las antiguas VACs?
✔️ Llegan a más gente → Se muestran en YouTube, Gmail y Google Discover .
✔️ Atribución más precisa → Ya no solo premia el "último clic" de Search Ads.
✔️ Permiten "Audiencias Similares" y “Custom Audiences” → Son más precisas que las audiencias "En el Mercado" y "Afinidad".
Hay muchos tutoriales pero aquí te cuento lo mas importante:
🎯 Objetivo de la campaña:
En otras palabras, quieres que los usuarios se registren y estén listos para usar tu plataforma.
Tipos de audiencia:
Custom Audiences: rea una audiencia basada en personas que buscan en Google términos relacionados con: tu negocio, tus competidores. o tu producto.
Similar Audiences (valen oro 💰) crea una audiencia basada en el perfil de tus clientes actuales . Así te aseguras de atraer a gente con más probabilidades de conversión.
Y la pregunta que me hacen todos los clientes antes de firmar el contrato…
Para obtener buenos resultados en YouTube Ads, Google recomienda un mínimo de 50 conversiones en los últimos 30 días para campañas con objetivos de CPA o ROAS.
Esto significa que cada campaña debe tener suficientes datos para que el algoritmo de Google optimice correctamente.
Pro tip de Google Ads: Para resultados óptimos, se recomienda al menos 50 conversiones en los últimos 30 días tanto para el CPA objetivo como para el ROAS objetivo. 🧠💡
Si tu coste por lead (CPL) es de 20€ , necesitarás aproximadamente:
50 x 20€ = 1.000€ al mes
33€ al día
🔍 Peeero... aquí hay un problema: Con 33€ al día, puedes esperar entre 1 y 2 conversiones diarias, lo cual no es suficiente para generar resultados predecibles. Y en marketing de performance, queremos predictibilidad 😤
Además, con ese presupuesto conseguiríamos que el algoritmo tardara mucho en aprender y que fuera "capado".
Para acelerar la optimización de tus campañas, te sugerimos tener un presupuesto mínimo de 100€ al día . Esto te permitirá obtener resultados más rápidamente y con datos más significativos.
Siguiendo estos pasos, ya estás por delante de la mayoría de tu competencia. Pero si realmente quieres lanzar una campaña de YouTube Ads exitosa, te va a ser muy útil contar con un equipo con los siguientes perfiles:
✔️ Media buyer: Quien se encargue de la estrategia, configuración y optimización en Google Ads.
✔️ Guionista especializado en anuncios: Para escribir guiones que enganchen y conviertan.
✔️ Filmmaker (videógrafo/editor): Que grabe y edite anuncios con un nivel profesional.
✔️ Alguien que se ponga delante de la cámara:
En Maciek.es podemos crear y lanzar tus campañas de YouTube Ads en solo 30 días .
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