Cómo salir de la meseta del SaaS

En el SaaS hay cuatro movimientos posibles del MRR:

• Nuevos clientes. Obvio.
• Expansiones. Clientes que suben de tarifa.
• Contracciones. Clientes que bajan de tarifa.
• Cancelaciones. Obvio.

Si los nuevos clientes y las expansiones son mayores que los otros dos nuestro MRR va a crecer. Es algo bastante común en los primeros años. Nuestra base de clientes todavía es pequeñita y adquirimos clientes más rápido de lo que los perdemos.

¿Qué sucede cuando esas cuatro fuerzas se igualan? Que tenemos un crecimiento cero y entramos en la meseta del SaaS o SaaS Plateau.

Aquí podéis ver al máximo exponente de los indiehackers confesando que los negocios se le aplanan a los 50k de MRR. Si a él le pasa, a ti te va a pasar.

¿Por qué llegamos a ese estado?

• Primero, los números no fallan. Al principio el churn va a ser bajo en número, aunque sea alto en porcentaje, seremos capaces de compensarlo con la adquisición. Pero cuando tengamos una base de de clientes grande, aunque el porcentaje se mantenga, el número crecerá.
• Segundo, los canales se erosionan. Es difícil que la adquisición escale cuanto más dinero le metemos. Los canales no crecen para siempre y hay un punto en el que deja de ser rentable meterles más dinero. Además, un canal de adquisición cambia a lo largo de los años. Hace años era súper rentable anunciarse en Instagram y ahora cada vez lo es menos.
• Tercero, la competencia aumenta. En cualquier mercado en el que hay dinero, hay competidores. Y, desgraciadamente, la mayoría de los canales de adquisición que escalan, son competitivos y basados en pujas. Eso hace que cuanta más competencia haya, más caro será cada lead, más rápido se erosionará el canal y antes llegaremos a la meseta.
• Cuarto, el mercado se agota. en muchas ocasiones vas a pensar que has agotado un mercado y va a ser falso. Pero llegado a cierta escala, eso realmente puede suceder.

Dónde nos hemos parado, clave

Hay que diferenciar si hemos llegado a la meseta o simplemente no hemos empezado a subir. La gente preocupada por haberse parado en 1000 ó 5000 de MRR, deberían preocuparse por adquirir más y doblar el esfuerzo en los canales que ya le están funcionando. Este no es consejo para ellos.

Pero si te has parado en unas decenas de miles como el amigo Pieter, sí que creo que puedes descubrir algunas estrategias interesantes aquí.

Primer paso, parar la sangría

Un churn alto va a matar tu SaaS. Personalmente puedes hacerte rico por el camino, pero la empresa va a estar condenada a la desaparición. Si estás por encima de un 5% mensual, yo creo que esta debería ser tu prioridad número uno.

¿Qué tienes que hacer para evitar el churn? La teoría es sencilla: conseguir clientes que sean un buen fit para tu producto. Pero los canales de adquisición a veces no son fáciles de segmentar y acabas teniendo todo tipo de clientes en tu funnel.

Una cosa interesante que creo que se puede hacer si tienes mucha pasta o una escala relativamente pequeña es obligar a los clientes a realizar un onboarding uno a uno. Lo hizo Superhuman con mucho éxito y consiguieron que todos los clientes entendieran el valor del producto, lo que podían hacer con él y cómo usarlo. Además les obligaba a ponerse en movimiento y evitaba la parálisis de después del alta. Nosotros tenemos decenas de leads con muy buena pinta que jamás hacen nada en la plataforma y eso es tirar el dinero.

Hay muchísimas técnicas para reducir el churn y aquí hablé detalladamente de muchas de ellas .

Build vs sell

Una de las principales cosas que se nos echan en cara cuando tenemos un SaaS es que nos dedicamos mucho más al producto que al marketing. Y eso llegado un punto puede ser cierto. Pero si has alcanzado esta fase de facturar unos cientos de miles al año, algo de marketing has hecho.

Y, quizás, necesitas empezar a construir de nuevo para salir de esa parada en la que estás inmerso. Añadir nuevas líneas de ingresos a tu producto casi siempre te va a proporcionar un aumento del MRR que va a ser prácticamente gratis en términos de marketing.

Buscar productos complementarios y cobrar con ellos sin cabrear a tu base de clientes no siempre es sencillo. Tienes que buscar algo lo suficientemente cercano como para que les resulte interesante pero lo suficientemente alejado de la propuesta inicial como para que no crean que debería estar incluido en su suscripción actual.

Nosotros lo hemos conseguido en un par de ocasiones: los SMS fueron un añadido que nos ha proporcionado un 10-15% extra de facturación anual. También añadimos la limpieza de listas que antes delegábamos en servicios externos y que supone unos miles de euros al mes. Pero hemos fracaso en otras: por ejemplo un módulo de redes sociales o el sistema de encuestas no nos han permitido aumentar la facturación.

Aumentar las cosas que podemos vender va a abrirnos nuevas vías de ingresos y nuevas posibilidades de marketing si nuestros canales ya están agotados.

Nuevos canales, nuevos mercados

Pero no todo va a ser construir, también hay que buscar nuevas formas de vender. Una de las cosas que más hemos buscado en Acumba ha sido un nuevo canal de adquisición distinto del SEO y de Google Ads, que son los principales actualmente. No puedo decir que estoy seguro de que lo hayamos conseguido aún pero quizás el de YouTube Ads esté cerca de serlo.

Pero para llegar eso hemos probado tropecientas cosas que no han traído el crecimiento que queríamos que llegase: eventos, ventas a puerta fría, contactos en frío en LinkedIn, YouTube orgánico o referidos son solamente algunos de ellos. Probablemente no hayamos ejecutado todos ellos como deberíamos o no se adapten bien a nuestro producto.

Creo que para conseguir nuevos canales de adquisición hay que experimentar de forma habitual. El mensaje original que se nos vende siempre es apretar el doble en lo que ya nos está funcionando. Y eso está bien, pero también hay que saber cuándo lo que está funcionando está agotado. Y está bien tener alternativas cuando llega ese momento.

Otra técnica habitual cuando se llega a este punto es la de abrir nuevos mercados. Por ejemplo esto lo ha hecho muy bien Metricool, que ha sabido escalar su máquina de contenidos a otros idiomas con éxito. En este vídeo Juanpa me contaba en qué habían puesto el foco para conseguirlo.

El posicionamiento y el precio

El precio siempre es una palanca de crecimiento relativamente sencilla y que te puede permitir dar saltos en el MRR o acercarte a otros targets. Con una subida de precios no solamente estás haciendo crecer tu MRR también estás volviendo a convertir en rentables canales que ya lo eran antes. Pero también tiene el riesgo de salir del ámbito de compra de tu target y empeorar las tasas de conversión. Es un equilibrio complejo.

Otro camino para abandonar la meseta y dispararse es moverse a otra categoría. Lo que vendemos viene definido por dos factores: la categoría en la que nos encontramos y el precio que le ponemos.

No es lo mismo vender un CRM que una herramienta de email tracker o ser una base de datos de imágenes de stock que una suite de herramientas de IA .

Moverte de una categoría a otra puede hacer que tu empresa cambie por completo y sea capaz de salir del estancamiento pero también puede hacer que quiebre. Sobre el cambio de posicionamiento, April Dunford ha hablado largo y tendido sobre el tema, si no te apetece tragarte un libro entero puedes empezar por aquí .

En resumen

Tarde o temprano vas a llegar a estancarte en el MRR. Y lo lógico es que te suceda varias veces a lo largo de la vida de tu producto. No se hacen las mismas cosas para llegar a 1000 de MRR que para llegar a 1M. Hay que ir adaptándose y probando cosas nuevas.

Los cambios por lo general dan miedo pero si se quiere mantener el crecimiento son necesarios. Y no solamente por el afan puro y duro de crecer, si no por el de cambiar de fase, enfrentarse a nuevos retos y traer nuevos desafíos al equipo. El crecimiento también se puede ver más allá de lo monetario como una forma de mantener la motivación.