Ignacio Arriaga · 01/10/2022
Índice
Estudiar cómo se consiguieron los primeros clientes de un negocio puede considerarse una buena forma de aprender y encontrar nuevos canales de adquisición.
Lógicamente cada una de estas estrategias son muy dependientes del tipo de negocio y de la época en la que se produjo el lanzamiento del producto, por lo que aplicarlas tal cual sin entender lo que las hizo funcionar es, en muchas ocasiones, una pérdida de tiempo.
Por lo general son fórmulas que requieren ninguna o poca inversión pero sí es cierto que algunas de ellas tienen un capital social previo, en forma de contactos o de audiencias que no está al alcance de todo el mundo, pero creo que siempre es interesante ver qué hicieron los que llegaron antes.
Moz, inicialmente conocido como SEOMoz, es una herramienta SEO. Fue fundada por Rand Fishkin y Gillian Muessig –que son madre e hijo— en 2004. Su estrategia inicial fue la creación de contenido y la consultoría previa a clientes. Inicialmente eran una empresa de desarrollo de páginas web y, con el tiempo, se fueron dando cuenta de que los clientes tenían la necesidad de aparecer en Google. Por ello, comenzaron a investigar sobre el tema y Rand, empezó a publicar en su blog lo que descubría acerca del SEO. En esa época había pocas publicaciones especializadas y fue consiguiendo un tráfico muy cualificado que supuso la primera base de clientes de la herramienta. Lo cuentan aquí y aquí .
Canales principales: 📝Contenido y 📊consultoría.
Hotjar es una herramienta de optimización web y fue fundada en 2014. Para conseguir sus primeros usuarios crearon una waitlist ofreciendo recompensas a quien invitase a otras personas a unirse a Hotjar. La mayoría de las recompensas eran de bajo o ningún coste: 6 meses de Hotjar gratis si invitaban a 5 personas, una camiseta a los 200 que más invitasen y una cuenta de por vida de Hotjar a los 20 que más invitasen. Para generar visitas a esta página utilizaron webs y comunidades como: Erlibird o Betalist y también ProductHunt. También realizaron una campaña en blogs y páginas de noticias tech, ofreciéndoles una cuenta gratuita. Lo cuentan aquí .
Canales principales: 👥Comunidades, 📰PR, 🦠Viral, 📣Referidos
Qualtrics es un sistema de encuestas, fundado en 2001, que se vendió por 8B$. Consiguió sus primeros clientes utilizando los contactos laborales de uno de los fundadores en el ámbito académico. Además, cuando probaron que había muchos interesados en la herramienta en ese ámbito, decidieron contactarlos a puerta fría. Descubrieron que no solo los conocidos eran fáciles de contactar, si no que todos eran muy accesibles online ya que los profesores universitarios suelen proporcionar sus direcciones de email en directorios. Lo cuentan aquí
Canales principales: ❄️cold email, ☎️contactos
Zapier es una plataforma de conexión y automatización de software y fue fundada en 2011. El primer cliente de Zapier es un buen ejemplo de cómo buscar una necesidad sobre la que desarrollar un producto. Los fundadores de Zapier se dedicaron a buscar a personas que solicitasen ayuda para interconectar distintas plataformas. Una vez que encontraban en algún foro una solicitud de ese estilo le escribían y le indicaban que tenían un producto que podía cubrir su solución. Generalmente un desarrollo ad-hoc era mucho más caro que utilizar Zapier, por lo que encontraban un feedback positivo. Aquí cuentan como tuvieron la suerte de que su primer cliente de pago fuera el fundador de Mixergy, bastante conocido en la escena Startup americana.
Canales principales: ❄️Cold email, 👥Comunidades
Lemlist es una herramienta de cold emailing que fue fundada en 2018 y que hace poco anunció que tiene 10M$ de ARR, sin financiación externa. Su estrategia inicial fue una validación utilizando ProductHunt y posteriormente una campaña LTD –Life Time Deal– en Appsumo. Acompañaron a este lanzamiento con la creación de una comunidad en Facebook para sus clientes –ya que en Appsumo consiguieron cientos– y una estrategia de contenidos bastante transparente y que consiguió cierta viralidad. Lo cuentan aquí .
Canales principales: 💸Life time deals, 👥Comunidades, 📝Contenido, 🦠viral
GitHub es la plataforma para alojar código por excelencia y fue fundada en 2008. Obtuvieron sus primeros clientes vinieron mediante dos canales. Los fundadores eran el público objetivo de su aplicación –desarrolladores con conexiones con el software Open Source– y, por ello, muchos de sus contactos lo eran, por lo que utilizaron su red personal para conseguir los clientes iniciales. Una vez hecho esto, su modelo de negocio –ofrecían poder alojar todos los repositorios públicos de forma gratuita– provocó un efecto de recomendación por parte de sus propios usuarios. Lo cuentan aquí
Canales principales: ☎️Contactos, 🆓Free, 🦠Viral
VEED es una herramienta de edición de vídeo que fue fundada en 2019 y que consiguió llegar al millón de ARR en menos de un año de vida. Para conseguir sus primeros usuarios utilizaron landing pages orientadas a keywords muy concretas y relacionadas con pequeñas funcionalidades de su producto (por ejemplo, añadir una imagen a un vídeo, recortar vídeo o subtitular vídeo). También crearon un blog en el que relataban su historia con bastante transparencia y autenticidad y utilizaron bastante Quora para distribuir sus landing pages contestando a usuarios que tenían problemas con la edición de vídeo. Lo cuentan aquí .
Canales principales: 📝Contenido, 👥Comunidades
Bannerbear, fundada en 2020, es una herramienta de generación de imágenes y creatividades de forma programática para equipos de marketing. Es una empresa bootstrapped y tiene un ARR de 580.000$. Su estrategia inicial consistió en múltiples lanzamientos en ProductHunt –hasta tres, hasta que consiguió validar el producto– y una participación continua en IndieHackers. También una estrategia de marketing de contenidos basada en transparencia, tanto en su propio blog y en redes sociales. Además de la transparencia también realizaron una serie de landing pages orientadas a cada problema que podía resolver su producto. Su fundador lo cuenta aquí .
Canales principales: 📝Contenido, 👥Comunidades
Stripe es una de las mayores empresas de medios de pago que existen y fue fundada en 2010 por los éramos Collison. Una de las principales fuentes de adquisición fueron los eventos presenciales de desarrolladores, a los que acudían ambos fundadores y en los que obtuvieron mucha información sobre qué necesidad estaban resolviendo e incluso ayudaron personalmente a varios desarrolladores a implantar la solución. Con esto consiguieron tanto una validación rápida como acceso a sus primeros clientes.
Canales principales: 🎉Eventos
Basecamp es una herramienta de gestión de proyectos que fue fundada en 1999. La empresa que creó Basecamp, 37signals, comenzó como una consultora web. Para dar este servicio de consultoría crearon una herramienta de gestión de proyectos y clientes para uso interno y por la que varios clientes mostraron interés. Este fue el momento en el que decidieron prepararla para que pudiera comprarse como herramienta independiente y así nació Basecamp, con sus primeros clientes de pago ya a bordo.
Canales principales: 📊Consultoría
ScraperAPI es una herramienta para software de scrapeo , que permite facilitar las necesidades comunes de este tipo de software: la gestión de proxies , los reintentos, o los CAPTCHAs. Su fundador llegó a facturar más de 1M$ sin ningún trabajador o socio. Sus primeros clientes los consiguió compartiendo un post en Reddit acerca de las dificultades que se enfrentaban las personas que querían construir web scrapers . Además también realizaron una serie de landing pages orientadas a funcionalidades de su producto y, por la falta de competencia consiguió que aparecieran en buenas posiciones en las búsquedas de Google rápidamente. También creó un programa de referidos que le permitió obtener una parte interesante de sus clientes. Lo cuenta aquí .
Canales principales: 📝Contenido, 👥Comunidades, 📣Referidos
Salesforce fue de las primeras soluciones del mercado en adoptar un modelo SaaS. Su cambio de paradigma, del software licenciado al SaaS, fue su principal propuesta de valor en los momentos iniciales. Además de intentar que todos los miembros del equipo contactasen con todos sus posibles conocidos que pudieran ser clientes, Salesforce apalancó una parte de sus primeros clientes en fomentar el descontento con su principal competidor Siebel Systems, realizando incluso manifestaciones falsas en sus eventos.
Canales principales: 🎉Eventos, ☎️Contactos
Intercom es una herramienta que permite a las empresas comunicarse con sus clientes por varios canales, entre ellos el email o el chat. Llegó al mercado en 2011. Su fundador, Des Traynor, cuenta cómo consiguieron los primeros clientes utilizando el cold emailing . Escribió 100 emails a usuarios potenciales, manualmente y, mediante esa campaña, consiguió a varios clientes de pago. Además utilizó una estrategia de contenidos basados en webinars para explicar a cada uno de los posibles clientes cuáles eran los beneficios de Intercom respecto de la competencia.
Canales principales: ❄️Cold email, 📝Contenido
Tally es una plataforma de formularios, bootstrapped que hay crecido bastante desde su fundación en 2020. Consiguió sus primeros usuarios mediante el envío de cold emailing a distintos creadores, usuarios de IndieHackers y fundadores de startups, que los fundadores consideraron como su público objetivo. Hicieron listas con miles de posibles interesados utilizando Twitter y ProductHunt y les mostraron el producto solicitándoles feedback . Además proporcionaban, y aún lo siguen haciendo, muchas más funcionalidades de forma gratuita que su competencia, consiguiendo así que las personas con las que contactaban mostrasen más interés en el producto. Lo cuentan aquí .
Canales principales: ❄️Cold email, 👥Comunidades, 🆓Free
Plausible Analytics es una herramienta de analítica web que fue lanzada en 2019 y ya supera el millón de ARR. Su primera estrategia fue compartir la herramienta en las distintas comunidades habituales (Indie Hackers, Twitter, comunidades). Fue muy lento (únicamente consiguieron alcanzar 100 clientes con 300$ de MRR 100). Después se centraron en el posicionamiento –alternativa a Google Analytics respetuosa con la privacidad– y en la creación de contenido. Principalmente landing pages enfocadas en las necesidades de sus clientes. Varias de sus landings fueron virales y se convirtieron en una fuente de información de referencia a la hora de buscar alternativas a Google Analytics. Lo cuentan en su blog .
Canales principales: 📝Contenido, 🆓Free
Segment es una herramienta de analítica que permite enviar eventos a múltiples herramientas de analítica. Fue fundada en 2011 y fue comprada por Twilio por 3.2B$. En sus inicios, sus fundadores, no fueron capaces de hacer traccionar el negocio y, cuando estaban quedándose sin dinero, uno de ellos sugirió liberar como open source una pequeña librería javascript que hacía exactamente lo mismo que su producto. Lo subieron a Hacker News y el crecimiento fue exponencial. Lo cuentan aquí .
Canales principales: 👥Comunidades, 🆓Free
Unbounce es un creador de landing pages . Fue fundado en 2009 por Rick Perreault. Sus primeros clientes los consiguió utilizando Facebook Ads y dirigiéndolos a una encuesta en la que les preguntaba acerca de la problemática que suponía para los equipos de marketing depender de los desarrolladores para poder editar la web con la que trabajaban. Además de conseguir mucha información sobre cómo enfrentarse a la problemática, también consiguió que más de 40 personas –profesionales de marketing porque Facebook permitía segmentar por profesión en ese momento– le dejasen un email de contacto. De ahí obtuvo sus primeros clientes. Lo cuenta aquí .
Canales principales: 🪧Ads
Buffer es una herramienta de gestión de redes sociales. Fue fundada en 2010 y consiguió su validación inicial utilizando el perfil de Twitter de su fundador. En él publicaron una pequeña landing page en la que mostraban qué hacía el producto –que en aquel momento únicamente programaba tweets– y un botón para consultar su precio. Este botón, en una primera versión, solamente llevaba a un formulario de suscripción y, posteriormente, llevaba a un listado de precios. Analizar cómo avanzaban las visitas por este funnel para asegurarse que el producto generaba interés. También utilizaron una campaña en Hacker News acerca de startups, en la que se podían presentar nuevos productos, para conseguir los primeros leads. Lo cuentan aquí .
Canales principales: 👥Comunidades
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