Ignacio Arriaga · 26/04/2024

Claves para vender una empresa

Claves para vender una empresa

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Hace unos años lo habitual cuando se creaba un negocio era que este durase el máximo tiempo posible. Las empresas familiares que pasaban de generación en generación era relativamente normales.

Pero en nuestro entorno de las empresas tecnológicas no es así.Ahora si va bien las empresas las compra otra empresa mayor. Si va muy bien, el que hereda es un fondo de Private Equity, previo pago, obviamente. Conozco a poca gente cuyo objetivo final sea crear una empresa que subsista durante más de 20 ó 30 años. La gran mayoría, incluso con bichos que facturan decenas de millones, acaba buscando capitalizarse con una venta. Y esto afecta a cómo se modela el sistema y qué incentivos se crean.

¿Es mejor crear para vender o crear para perdurar?

Los románticos me dirán que es mucho mejor crear para que la empresa dure. Yo les diré que los moonshots son preciosos pero improbables. Por eso la respuesta –como casi siempre– es depende.

Imagino que cuando creas una empresa para que dure durante muchísimo tiempo, los incentivos son muy distintos a los que se crean cuando lo que quieres es vender la compañía en unos años. Supongo que las decisiones se toman de forma más meditada y que, si construyes algo con la idea de que dure muchos años, puedes hacerlo de forma más pausada y teniendo más en cuenta las consecuencias de las cosas que haces.

Pero, por otro lado, ejecutar rápido suele ser buena idea en el entorno en el que vivimos. Las competencia es dura y, aunque consigas tener algo innovador, la competencia va a venir detrás en semanas o meses. Además, cuando una compañía se arma alrededor de fondos privados, por lo general proporciona acciones a sus empleados y, cuando la empresa se vende, parte de la riqueza revierte en ellos. Esto provoca que consigan fondos para arrancar sus propios negocios y, a veces, hace que se creen ecosistemas muy fructíferos.

¿Por qué en nuestro entorno las compañías no duran?

Creo que el principal motivo es lo enraizado que está el modelo del capital riesgo en nuestro sector. No olvidemos que para que un VC recupere su inversión, al ritmo que la quiere recuperar, tiene que haber sí o sí un evento de liquidez. Una nueva ronda de inversión, una venta o una salida a bolsa es lo que necesita el inversor para recuperar su dinero.

Esto provoca que casi todos los consejos se dirijan a crear empresas que se ajusten a ese modelo. Esto no es malo por sí mismo, pero es difícil crear algo que dure muchos años cuando, por lo general, el objetivo final es una adquisición. Y llegar a una IPO en nuestro país es tan extraño que los ejemplos son prácticamente anecdóticos.

Por eso, cuando cogemos dinero de un VC sabemos que estamos predestinados a que nos compren. Y no solo eso, al estar nuestro entorno tan metido en esta cultura, aunque seamos bootstrapped también modelamos las compañías para que su venta sea más sencilla.

También pienso, que lo intangible de nuestro negocio, hace que sea más complicado crear moats que nos protejan de los futuros competidores. A pesar de que creo que la marca es importante, también me parece que es mucho más relevante en los negocios físicos. Los procesos de fabricación, las localizaciones físicas o las patentes, convierten los negocios físicos en más fácilmente defendibles que los virtuales. Por eso duran más en el tiempo.

Otra razón es que la disrupción es mucho más rápida en tecnología que en otros sectores. Todo se mueve a más velocidad y apostar a muy largo plazo por una pequeña empresa tecnológica puede suponer perderlo todo. Este es otro de los motivos por los que una venta se suele ver bien como salida de la compañía.

¿Cómo podemos optimizar para vender?

A pesar de que siempre se ha dicho que las compañías se compran y no se venden, hay varias cosas que se pueden hacer para que sea más sencilla una adquisición:

  • Ten un negocio concreto. Para que una compañía dure es mejor que esté diversificada. Para que una compañía sea comprada es mejor que haga cuantas menos cosas mejor. Los compradores quieren comprar lo que les interesa, no las cosas que hay alrededor.
  • Intenta que la empresa no sea tan personal. Si construyes una empresa que dependa de ti profundamente será más complicado venderla. Si creas procesos, tienes un equipo en el que delegar y la compañía no eres tú mismo, el riesgo del comprador se reduce, por lo que tú empresa será más apetecible.
  • El modelo de negocio importa. Casi cualquier tipo de empresa se puede vender, pero hay cosas que son más fáciles de comprar que otras y eso influye en su valoración. Creo que es más fácil adquirir una empresa de producto que una de servicios. Y es más apetecible comprar una empresa con ingresos recurrentes que una que no los tiene.
  • Hay muchas formas de valorar una compañía, pero por lo general se utilizan múltiplos de facturación y múltiplos de EBITDA. Es difícil optimizar para cumplir los dos, porque suelen ser opuestos. Investiga qué se valora más en tu sector y en el momento del mercado en el que vivimos. No tienes por qué buscar estos múltiplos durante toda la existencia de la compañía, también puedes intentar optimizarlos cuando creas que faltan pocos años para vender.
  • Se ordenado en tus cuentas: no hagas tonterías. Hacer alguna chapuza que te pueda hacer pagar algo menos de impuestos puede crear un riesgo difícil de asumir por un comprador.
  • Conoce a tus posibles compradores. Una decisión como una compra, va a tener una parte personal importante. Cuando un negocio va avanzando vas a empezar a tener claro quiénes pueden comprarte. Puedes conocerlos y charlar con ellos, sin una venta en tu cabeza. No veo inconveniente en llevarte bien con la competencia, por lo general hay negocio para todos. Como mínimo aprenderás cosas.

¿Qué alternativas hay ante la venta?

Hay empresas que no tienen interés –ni presión– para ser compradas. Generalmente no tienen inversores de capital riesgo o sus fundadores controlan la participación y los derechos. Y estas empresas tienen mecanismos alternativos a la hora que los fundadores y accionistas recuperen su dinero.

El mecanismo para obtener dinero de nuestra empresa más sencillo es el reparto de dividendos. Si tenemos un negocio que ingresa más de lo que gasta, al final del año podemos hacernos un reparto de los beneficios. En españa, para cobrar en un reparto de dividendos, debemos ser socios de la compañía.

Por lo que otras empresas lo que hacen es un reparto de los beneficios incluyendo también a los empleados. Es lo que hace Basecamp o MarketGoo.

También existen las ventas en secundario de acciones. Por ejemplo ConvertKit, cuyo fundador siempre ha dicho que no tiene intención de vender, creó un mecanismo de compensación en el que proporcionaba acciones de la empresa a los empleados y, al mismo tiempo, hacía una reserva mensual para comprarlas de vuelta, permitiendo así a los empleados convertirlas en líquidas.

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