Ventajas y desventajas del modelo Freemium

Con el auge del product led growth parece que todas las empresas deben utilizar un modelo freemium, así que hablemos de este modelo.

El freemium es un modelo de comercialización en el que regalamos una versión limitada de nuestro producto sin que este regalo esté limitado en el tiempo. Es decir, tendremos usuarios gratuitos y usuarios de pago.

¿Qué empresas se pueden beneficiar de un modelo freemium?

Lo primero es que para que un modelo freemium tenga sentido, el producto debe ser self service. Es una condición indispensable que no tengan que intervenir comerciales en la gestión de los usuarios gratuitos. De lo contrario habría un pozo de dinero que sería muy complicado mantener con los usuarios de pago.

Por lo general, las empresas orientadas a clientes enterprise son mucho más orientadas al modelo comercial que al self service, por lo que para productos de tickets muy altos es mucho más complicado emplear un modelo freemium.

Lógicamente tus costes directos (COGS o costs of goods sold) deben ser muy bajos y tu escalabilidad muy grande. Si tu servicio depende de una API de pago es muy posible que no puedas utilizar un modelo freemium, ya que puedes morir de éxito si no consigues un número interesante de usuarios de pago.

En resumen, para ser freemium tienes que tener:

• Un modelo self-service.
• Un ticket relativamente bajo.
• Un coste operacional muy muy bajo.

¿Por qué tiene sentido regalar?

La ventaja principal de regalar una versión de tu producto es utilizarlo como estrategia de marketing. Todos sabemos del potencial de la palabra gratis y permite conseguir usuarios infinitamente más fácilmente que un "prueba gratis" o "si no quedas satisfecho te devolvemos el dinero".

Lo gratis nos permite convertirnos en usuarios de forma totalmente impulsiva, sin cuestionarnos en absoluto la decisión. El número de personas que van a probar tu producto van a ser mucho más grande si se puede hacer de forma gratuita.

Que un usuario utilice tu producto –incluso cuando es de forma gratuita– te asegura que no está utilizando el de tu competencia, por lo que tu cuota de mercado será mayor.

Cuantos más usuarios gratuitos tengas, más sencillo será experimentar con tu plan gratuito, añadiéndole limitaciones, para forzar a los usuarios a convertirse en clientes de pago.

Hay determinados productos en los que, además, los usuarios gratuitos pueden servir como promotores del producto. Si consigues que, mediante el uso que le den al producto tus usuarios gratuitos, este se de a conocer a otros, tendrás lo que se denomina un viral loop . Esto te permitirá que, por cada usuario gratuito que utiliza activamente tu software, vengan otros usuarios gratuitos.

No todos los productos pueden incluir un viral loop en su flujo de trabajo y, en muchas ocasiones, se sobreestiman los beneficios de estas técnicas. Por lo general, los powered by funcionan mucho más como una herramienta de conversión a pago que como un canal de captación.

¿Qué problemas puede tener este modelo?

Podemos liarla con el cálculo de los gastos que nos producen los usuarios gratuitos. Esto es un clásico porque, por naturaleza, la gente es muy optimista calculando ingresos y muy pesimista calculando gastos. Ten en cuenta que el porcentaje de usuarios gratuitos respecto de los que no lo son, puede ser tranquilamente de 50 a 1. No te montes películas de que cada usuario de pago va a pagar a 3 freemiums, necesitas que pague al menos a 100 para que el modelo medianamente funcione.

El usuario que usa una cuenta gratis tiene necesidades muy diferentes del que paga pero es muchísimo más numeroso. Esto puede provocar que, si no hacemos una buena gestión del feedback, nos dejemos guiar por las necesidades de un grupo de gente que, muy probablemente, nunca van a convertirse en clientes de pago. El feedback de un tipo que pone la tarjeta es mil veces más valioso que de uno que utiliza una cuenta gratuita.

Pero, sin duda, el mayor riesgo que puede conllevar una cuenta gratuita es el de hacer que usuarios dispuestos a pagar no lo hagan. Canibalizar los usuarios de pago es lo que debes evitar a toda costa cuando defines tu plan gratuito. Perder mil usuarios gratuitos porque tu freemium no es lo suficientemente atractivo es mucho mejor que perder 100 usuarios de pago porque regalas de más.

¿Cómo decidir qué regalar y qué no?

Hay un problema de base y es que no podemos regalar demasiado. Un freemium excesivamente generoso hará que estemos dejando muchísimo dinero sobre la mesa. Entiendo que puede haber una estrategia de inundación del mercado, por la cual queramos ser la solución de referencia. Pero lo normal es que si alguien gana más dinero que tú pueda invertir más en mejorar y distribuir su producto.

Hay tres características básicas para que alguien decida pagar por un software. La primera es que obtenga valor de utilizarlo. La segunda es que tenga capacidad económica para pagarlo. Y la tercera es que le den la oportunidad de pagar por ello. Si algo proporciona su valor totalmente gratis, nadie va a pagar por ello.

La funcionalidad core de tu producto tiene que entrar en la tarifa gratuita pero con limitaciones. Normalmente lo que yo haría es, si esta funcionalidad se puede acotar por volumen, pondría un volumen bajo que permitiera al usuario probarla hasta el punto en el que empieza a obtener un beneficio –económico, en tiempo, en ahorro– pequeño. Que vea que existe la capacidad de proporcionar valor pero que, para obtenerlo, debe pasar por caja.

Una vez hecho esto, procedería a decidir qué funcionalidades bloquearía para los usuarios gratuitos. Primero, todas las que tengan una parte pública, como widgets, páginas públicas y demás, las mantendría activadas pero con un botón bien grande de powered by . Esto les permitirá disfrutarlas, nos traerá algún que otro cliente y, hará que los usuarios que quieran cuidar un mínimo la experiencia de usuario, esto les hará convertir a usuarios de pago.

Tras ello, cuanto más limitado esté el plan gratuito en cuanto a funcionalidad, mejor. Que todo esté accesible y en todo ello se muestren unos buenos botones de convertir a tarifa de pago.

No necesitamos que el primer plan de pago sea pequeñísimo. El salto real es pasar de no pagar a pagar, la cantidad no es tan importante. El esfuerzo en pasar de pagar 0€ a pasar a pagar 2€ va a ser muy similar que el de pasar a pagar 30€. Mi recomendación es: no hagas que tu plan más barato sea especialmente barato.