Ignacio Arriaga · 14/04/2023
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La respuesta para esta pregunta, como para muchas cosas en la vida, es depende. Hay muchos factores a tener en cuenta y muchas respuestas a esta pregunta.
Podemos tardar todo el tiempo que va desde un par de horas de desarrollo para productos muy sencillos a años en stealth mode para productos complejos en mercados muy competitivos.
Hay muchas cosas que puedes hacer para intentar validar sin necesidad de construir. Como mínimo, deberías charlar con unos cuantos posibles usuarios antes de ponerte a desarrollar un producto.
En esta charla de Jason Cohen, vi una forma curiosa para conseguir que los posibles clientes quieran hablar contigo . En ella comentaba que ofrecía a los posibles clientes –en su caso consultores de Wordpress– que le cobrasen lo que considerasen por el rato que dedicasen a hablar con él. En el vídeo cuenta que nadie le pidió cobrar nada, pero que solo con ofrecerlo se sintieron lo suficientemente respetados como para acceder a la entrevista.
Realmente, en los últimos años nos tenemos que sentir privilegiados en cuanto a las facilidades que tenemos para la validación de mercados. Gastando unos cientos de euros conseguiremos llevar tráfico cualificado para analizar si algo es o no una buena idea. Antes, para conseguir la opinión de unas cuantas personas teníamos que pagar un dineral para crear un Focus Group que nos ayudase con el tema.
Pero esta facilidad y lo barato del proceso hace que consideremos validada casi cualquier cosa con casi cualquier métrica. Si conseguimos llevar a 300 personas a una web y de, de esas, conseguimos 20 registros para un producto gratuito, ya pensaremos que tenemos una conversión alta –realmente en la vida normal un 6.66% puede considerarse alto– y nos puede llevar a sacar conclusiones erróneas. Seguramente cuando extrapolemos estos resultados a la vida real, serán mucho peores. Y, si de estas 20 personas, no tiene idea de pagar por nuestro producto ninguna, estaremos construyendo algo que no va a ser un negocio.
Para mí, la única validación útil de un producto es cuando alguien pone dinero encima de la mesa para utilizarlo. El resto puede tener mejor o peor pinta, pero si pones tu producto delante de unos miles de usuarios y nadie (absolutamente nadie) pone dinero, tienes que preocuparte.
Incluso los productos más mierderos, si resuelven un problema jodido, ven alguna venta de forma rápida. Por supuesto que, en B2B, obtener una tracción hiperbólica en los primeros meses es muy complicado. Pero creo que un interés en forma de entusiastas que paguen es lo mínimo que se puede pedir.
Pero, ¿cuánto tiempo debemos invertir en crear esta cosa por la que se pueda pagar dinero? Pues, de nuevo, depende sobre todo del alcance que queramos alcanzar con nuestro MVP y de lo grande que sea el saco de dinero que vamos a poder utilizar.
Por norma general, es muy difícil crear una compañía disruptiva tecnológicamente publicando un prototipo hecho con no code en un par de semanas. Empresas como OpenAI, Figma o Webflow dedicaron años a construir su producto bajo el radar antes de ponerlo en el mercado. Es el llamado Stealth mode y está fuertemente inspirado en la operativa de Apple. Apple utiliza el secretismo y firma férreos contratos de confidencialidad para que se sepa cuanto menos mejor de los productos que está planeando sacar al mercado.
OpenAI tardó 5 años en comercializar, Figma tardó 3 años, Webflow es un poco más peculiar pero estuvo tres años dedicada a hacer el producto. En España, está el caso de Graphext que también ha estado unos años centrada en desarrollar el producto. Todos ellos son productos disruptivos, que podríamos considerar deep tech y que serían difíciles de validar con un MVP. Pero, lógicamente, muchas compañías que empezaron en stealth nunca han salido de él, quebrando antes incluso de hacerse público su producto. Por eso hay que evitar dejarse llevar por el sesgo del superviviente y no pensar que esta práctica es una garantía de éxito.
Todas tienen en común que están en mercados bastante validados, donde ya había grandes empresas consolidadas, por lo que no necesitaban confirmar que existiera un mercado, "solamente" necesitaban hacer una solución mejor que las que ya se ofrecían.
También tenemos que tener en cuenta los cambios que ha habido en el mercado de la financiación. Seguramente con el capital fluyendo a tope como ha estado los años pasados, fuera más fácil dedicar años a construir producto sin necesidad de sentirse presionados para conseguir métricas a corto plazo.
A pesar de que los ejemplos que he puesto en el apartado anterior, para la mayoría de los mortales es muy complicado dedicar años a construir sin preocuparse de las ventas y de las facturas. Por eso hay otra alternativa, más inspirada en el llamado lean startup que intenta encontrar una validación lo más rápida –y barata– posible. La idea que sustenta esta corriente es la de que si vas a fallar, falles rápido.
El problema es que es complicado medir qué es un éxito y qué no y decidir cuándo parar y cuándo seguir. He visto estimaciones que hablan de que, en software B2B, se suele tardar alrededor de dos años en conseguir 1000 clientes y alrededor de 3-4 en conseguir 1M de ARR. ¿Cómo se puede saber si merece la pena persistir en una idea o no? Creo que en estas fases iniciales lo más importante es cómo te sientas tú ante la empresa además de lo que qué te cuentan las métricas iniciales.
Respecto de las métricas, en una fase inicial es normal que te cueste conseguir clientes y que haya algunos que te duren poco, pero si tienes un grupo de ellos que están realmente contentos con tu servicio y crees que son representación de un grupo numeroso, es posible que debas seguir con ello.
Lanzar rápido también es una buena ayuda para tus sentimientos personales hacia la empresa. Obtener feedback –y dinero– de tus clientes es una sensación que te ayudará a darte cuenta de que lo que estás haciendo es real. En cambio, estar años construyendo bajo una hipótesis, por muy clara que sea, puede producir un desánimo en ti y en todo el equipo.
Para mí, si quieres validar un mercado o un nicho de mercado, es mejor que optes por una opción lean y empieces a hablar con los clientes y a analizar como usan tu producto lo antes posible.
En cambio, crear software que rompa mercados es un trabajo de años, pero no es necesario que sea una tarea que se haga sin estar en contacto con los clientes.
También depende de cuál sea el segmento del mercado en que quieres atacar. Un segmento enterprise, que va a pagar decenas de miles de euros al año por tu producto, exigirá un producto mucho más maduro y pulido. En cambio, si tu segmento son las empresas pequeñas, que te van a pagar unas pocas decenas de euros al mes, vas a encontrar mucha más flexibilidad y tolerancia al fallo.
Si tienes poco dinero, intenta fallar rápido. Si tienes una idea gigantesca y hay gente dispuesta a jugarse su dinero por ella, el stealth mode es una opción que te permitirá atacar un mercado con un producto maduro. Pero tiene sus contraprestaciones, no todo el mundo puede acceder a esa capitalización y estarás construyendo algo sin recibir el feedback directo del mercado que quieres atacar, por lo que puede que te equivoques.
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