Por qué necesitas vender tú mismo (aunque te pese)

Cada semana recibo –e imagino que muchos de vosotros igual– varios emails instándome a contratar agencias que van a traerme un “dealflow constante” con “un sistema de ventas predecible” y que ha funcionado muy bien en “agencias parecidas a Acumbamail” (lo de que nos llamen agencia es de lo que más me toca la moral, la verdad).

Esta newsletter viene inspirada en este tweet de Juan y hay respuestas que dicen cosas distintas a las que cuento yo pero también muy interesantes.

Hablemos de por qué –obviamente– no contratar a estos inútiles y hablemos también de por qué –mucho menos obviamente– yo no contrataría una agencia de ventas o a un comercial en una fase inicial.

Una prueba muy sencilla

A los del sistema escalable, cansado de marcarlos como spam y que aparecieran más y más de ellos, decidí inmolarme y prácticamente unirme a ellos. Pero antes les hice una pregunta que los fue descartando a todos: “Entiendo que confías ciegamente en tu sistema así que te voy a hacer una oferta muy generosa: te doy el 50% de la facturación recurrente que me traigas”.

Cualquiera que recibiera esa oferta y tuviera confianza en su sistema, aceptaría. Ninguno de ellos ha contestado. El problema es que ellos quieren cobrarte su setup y sus cuotas hasta que descubras que lo que hacen no funciona y ya se hayan llevado la pasta calentita.

Mi consejo: no contratéis a gente que os molesta en los emails, porque su fórmula de venta será la misma que hacen contigo: molestar a otros en tu nombre.

Distintos productos, distintos enfoques

Distingamos dos tipos de productos: los productos de ticket bajo y los de ticket alto. En productos de ticket bajo, las ventas son una ineficiencia. Esa es la realidad, si hay un equipo de ventas ahí es porque los procesos no están lo suficientemente pulidos a muchos niveles.

En productos de ticket alto, los equipos de venta son necesarios. Hay muchos productos en los que es muy difícil conseguir una venta sin cierto acompañamiento. Son empresas que prácticamente venden en un pack el producto y este servicio que hace que se aprenda a sacarle todo el partido.

A pesar de esto, mucha gente intenta acelerar las ventas con un equipo comercial incluso en productos de ticket bajo. Eso en el mejor de los casos. En el peor de los casos intentan subcontratar la labor comercial.

Sea cual sea tu target, en las fases iniciales vas a tener que intentar vender y hablar con la gente, el crecimiento no arranco solo y los productos no mejoran sin escuchar.

¿Por qué es una mala idea subcontratar en fases iniciales?

Siempre he pensado que subcontratar partes core –el producto, el marketing o las ventas– de un negocio no es la mejor de las ideas. Pero en el caso de las ventas y en una fase anterior al Product Market Fit, la idea es pésima.

• La gestión del feedback y de las objeciones. Un fundador de una empresa necesita escuchar a sus usuarios. Aunque seas un antisocial que preferiría morirse a levantar el teléfono, tienes que sentarte a escuchar a la gente que pretendes que te pague. Y a todos nos duele que nos digan que no, pero cuando lo escuchas cien veces te duele menos. Si esta comunicación la delegas en un tercero pierdes muchísimos de los matices importantes.
• Cuando los vendedores son el único punto de contacto con el cliente el producto sufre. Si tienes un poco de mala suerte con el equipo comercial, tu roadmap va a pasar a ser una lista de motivos por los que, según esos comerciales, el producto no se vende. Te van a garantizar que cuando construyas X se va a vender como churros. Te prometerán que cuando construyas Y se va a vender muchísimo. Mientras tanto estarás perdiendo tiempo y construyendo las cosas que le han prometido a clientes que, quizás, un día paguen (o no).
• Podrías tener product market fit y que un mal equipo comercial te haga pensar que no. Si, por desgracia, has contratado a un comercial o a una agencia que son un poco paquetes, puede que tengas algo que merezca la pena vender y que ellos intenten convencerte de que no para justificar sus pésimos resultados. Cada año me acuerdo de un oráculo del marketing que nos dijo que el email marketing estaba muerto y por eso no era capaz de conseguir que nuestro marketing funcionase. En 2018.

Tu único trabajo en fases iniciales es conseguir algo que la gente quiera. No necesitas escalar hasta millones de euros al año por ti mismo, solamente necesitas llegar a unos miles de euros al mes. Necesitas validar que lo que tienes es bueno y, para eso, el mejor contacto con los clientes eres tú.

Pero, ¿cómo lo hago?

Pues, a diferencia de lo que te van a contar esas agencias, no existe una receta válida para todos. Ya sabes lo que dice el clásico: haz cosas que no escalen . Buscas miles de euros, no millones.

• Prueba amigos, conocidos, tu network personal. Si son el target y no eres capaces de venderle ni siquiera a estos, es posible que tu idea sea regular.
• Utiliza tus redes sociales.
• Spam puro y duro pero a mano, en LinkedIn o por email.

Recuerda que el objetivo es llegar a unas decenas de personas que empiecen a estar dispuestos, tener un sistema escalable que te traiga cientos de leads como te prometen esas agencias no solo es demasiado: es un error.

No quieres exponer tu producto a miles de personas cuando todavía es una tremenda basura. Esas palancas quieres arrancarlas después. Por eso funcionan tan bien los canales orgánicos, porque crecen poco a poco y el producto va mejorando mientras aumenta el flujo de clientes.

Es muy sencillo pensar que otro lo va a hacer mejor que tú en esto, sobre todo si tu perfil es más de producto o de desarrollo que de ventas. Pero no es cierto. Lo que pasa es que quieres subcontratar el mal rato que vas a pasar hablando con los clientes. Y para que eso salga bien, vas a necesitar mucha suerte.

Ser un inútil a veces ayuda

No ser un gran vendedor puede ser una ventaja. Casi todos estamos entrenados para detectar y desconfiar de los trucos mágicos que utilizan los que venden. Desconocerlos te va a dar la posibilidad de no parecer un vendedor de crecepelo, sino una persona seria.

La clave de una buena venta es la misma que en el email marketing: la audiencia a la que estés hablando. Intenta afinar lo máximo posible tu target, para tener bien claro quién y por qué debería comprar el producto e intenta hablar solamente con ellos. Si están fuera del target, no te valen para evaluar tu PMF y estás perdiendo el tiempo. Un cliente que no encaja bien en fases iniciales supone una distorsión: métricas raras, peticiones extrañas y feedback complejo de analizar.

Una cosa muy útil para aprender es escuchar qué tienen que contar tus competidores, sobre todo si ya llevan más tiempo en el mercado. Apúntate a sus productos y trata de que hagan una reunión de ventas contigo. Prueba las objeciones habituales y escucha sus respuestas. Sigue tu propio playbook, pero aprende de ellos.

No vayas directamente a enseñar el producto. Los aprendizajes valiosos los vas a sacar hablando con el cliente sobre el problema, no enseñándole directamente tu solución.

En resumen

Yo no subcontrataría este tema en una fase inicial. E inicial no es facturar cien euros al mes, es facturar menos de diez mil. Los aprendizajes sobre el problema al que te enfrentas y las posibles divergencias en los incentivos que haya entre las agencias y tú pueden convertir la situación en problemática.