Ser una plataforma: cómo convertirse en imparable

Este paso no lo darán todos los productos SaaS del mercado, pero pasar de un producto a ser una plataforma puede permitirte multiplicar tus ingresos y tu retención. Pero, empecemos por el principio, ¿qué carajo es una plataforma?

Podemos considerar una plataforma o ecosistema a un negocio a cuyo alrededor pueden orbitar –y en muchos casos ganar panoja– otros muchos negocios. Como es de lo que va esta newsletter, vamos a analizar las distintas formas que tiene un producto software de convertirse en una plataforma.

El pensamiento que subyace bajo toda esa reflexión de la plataforma es que: si consigues que otros ganen dinero tú vas a ganar muchísimo dinero.

¿Por qué tiene sentido el modelo?

Es obvio que el modelo tiene todo el sentido porque si conseguimos convertirnos en una plataforma, sea cual sea la forma en la que lo hagamos, nuestros clientes van a tener a su disposición una serie de servicios que van a ampliar la oferta que reciben de nosotros.

Es muy difícil copiar una plataforma. En el mundo del software cada vez hay más commodities, por lo que casi cualquier cosa que te permita diferenciarte te va a venir bien. Aunque creas que tienes la herramienta más novedosa del mercado, le darás una patada a una piedra y aparecerán veinte como tú. Tener algún tipo de efecto de red es muy útil y, en muchos casos, imposible de conseguir solamente con los clientes. Por eso, tener una red de empresas que están construyendo sobre tu producto, te permite poner cada vez más distancia con tus competidores.

Cada vez cuesta más conseguir un usuario nuevo. Por eso debemos plantearnos la posibilidad de aumentar el ARPA y la retención de los actuales. Cuantos más servicios les ofrezcamos, más sentido tendrá para ellos seguir pagándonos mes a mes.

Además, como estos servicios los dan terceros que van a ganar dinero con ello, vamos a conseguir que haya un montón de partners a los que les interesa que nuestro negocio vaya bien. Así que vamos a conseguir obtener recomendaciones y contenido que hable de nuestro negocio prácticamente gratis.

Tipos de plataformas

No hay un solo camino para convertirse en plataforma. Los he ordenado como buenamente me ha parecido y, bajo mi opinión, va de las formas más sencillas a las más difíciles, sobre todo por el volumen que necesitas para que cada modelo tenga éxito. ¿Qué pueden hacer nuestros partners alrededor de nuestro producto para ganar dinero?

• Dar servicios: En los productos de software, una de las cosas más habituales, es la de tener una red de partners que proporcionen la capa de servicio que necesitan nuestros clientes. Por ejemplo, si tenemos una herramienta de email marketing, tiene todo el sentido tener una red de partners que se encarguen de dar consultoría alrededor de nuestra herramienta. Con ello conseguimos que nuestros clientes tengan consultoría sin que el consultor se los lleve a su herramienta apestosa que le paga una comisión y también conseguimos que los partners que están ganando virutita gracias a nosotros, nos traigan a más clientes.
• Vender infoproductos: hay servicios que ni son consultoría, ni son software. Son productos digitales alrededor de ecosistemas de aplicaciones. El mejor ejemplo son las plantillas de Notion. Según SEMRush, el marketplace de plantillas de Notion, tiene un tráfico de casi 400.000 usuarios al mes. Solo te digo que ya hay cursos de cómo ganar dinero con plantillas de Notion.
• Vender aplicaciones: el extremo más salvaje es conseguir que otros desarrolladores creen software para tu propio marketplace de aplicaciones. Para esto sí que hay que tener un tamaño relevante y una infraestructura tecnológica importante. Más adelante hablaremos sobre cómo sentar las bases para que no sea tan complicado. Uno de los ejemplos más claros es el marketplace de Shopify, que tiene más de 8000 aplicaciones. Además hay empresas que facturan millones vendiendo allí. También otras a las que Shopify ha hecho quebrar .
• Crear contenido: para esto ya hay que tener un tamaño monstruoso porque son gente que, en la mayoría de los casos, ni siquiera cobra dinero por sus servicios. Cobran en tráfico y en gloria, como los jugadores del Madrid. Un buen ejemplo es la cantidad brutal y loquísima de vídeos de YouTube explicando cómo hacer cosas en Canda.

¿Cuándo tiene sentido ser una plataforma?

Seguramente pensarás que esto es solamente para players enormes. Y es posible que en algunos casos sea así. Pero con tener unos miles de clientes, ya somos un target goloso para algunos partners. Las categorías que he enumerado antes son en orden de menor a mayor dificultad.

• Posiblemente construir una red de partners que den servicios a nuestros clientes esté al alcance de casi todos nosotros. De hecho en muchos casos ya lo harás pero sin tener un proceso formalizado. No creo que a nadie le haga daño tener una página para que los distintos freelances o agencias puedan apuntarse para dar servicios. Un caso bastante terrenal es el de Beefree, un editor de email marketing, que tiene su página con los freelances que pueden crear plantillas para los clientes y el precio que cobran por hora.

• También está a tu alcance la posibilidad de establecer las bases técnicas para que haya gente que pueda desarrollar encima de tu producto. Por ejemplo, Cal.com tiene un marketplace de aplicaciones en el que solamente hay aplicaciones suyas, pero ya tiene todo preparado para que cuando llegue el momento y haya personas que quieran integrarse con ellos. Tener este tipo de marketplace es bastante útil a nivel de producto porque se pueden añadir cosas que solamente utilicen unos pocos sin convertir el producto en un Frankenstein de basuras inusables. A poco que tengas un tamaño relativamente grande –a nosotros nos ha pasado con unos pocos miles de clientes– siempre habrá alguien más pequeño que se beneficie de integrarse contigo.

Es importante que tengamos en cuenta que nadie acaba teniendo una comunidad de gente que construye alrededor de su producto si no se propone tenerla. Por eso hay que tomar medidas como las que os he enseñado arriba desde que nuestro tamaño nos lo permita.

Algunos ejemplos en los que inspirarnos

Hay varias empresas que han hecho de convertirse en plataforma el motor de su crecimiento y una de las principales fuentes de facturación:

Atlassian: el bichaco de 2 billones de ARR que desarrolla Jira únicamente invierte un 15% de su facturación en Marketing y ventas. ¿La clave? Su red de partners y su marketplace de aplicaciones. Un 37% de su facturación procede de ahí. Lo que hemos comentado antes: si haces ganar dinero a otros, vas a ganar muchísimo dinero.

Notion: que de forma totalmente casual patrocina esta newsletter, trató de convertirse en plataforma desde su nacimiento. Creó una comunidad a su alrededor, primero de creadores de contenido y después les permitió monetizar creando plantillas de Notion. Hay peña levantándose decenas e incluso cientos de miles al mes en su marketplace.

Canva: tiene varios elementos que permiten a la gente ganar pasta con sus clientes. El primero es la creación de elementos y plantillas. Es bastante curioso porque, a través de su programa Canda Creator, ofrece “royalties” sin determinar mucho y tiene pausada la posibilidad de unirse al programa. Es decir, que no le debe ir demasiado bien. Pero, además de ese programa para creadores, tiene uno de Apps que sí que va bastante fino. Es un marketplace curioso porque no hay puntuaciones ni reseñas. Conozco personalmente a gente que pilla miles de leads desde aquí al mes.

Shopify: una de las joyas de la corona de Shopify es su ecosistema de partners y apps. Cultivado desde muy pronto, su app store contiene más de 8500 aplicaciones. Esas 8500 se han instalado más de 25 millones de veces en total: unas 3000 veces por app, ni tan mal. Además de esa locura, también tiene una red de partners y colaboradores de casi 800 expertos en Shopify. Como veis, Shopify es una máquina de generar pasta para otros, cobrando su correspondiente comisión.

En resumen

Estas empresas son bichos gigantes con los que es difícil compararse pero todas ellas empezaron poniendo de su parte para convertirse en plataformas desde el principio. Hay que ser consciente de que, si se tiene un tamaño un poco relevante, va a haber mucha gente que quiera construir cosas y aprovechar el acceso a tus usuarios para hacer negocio. Por eso, es muy posible que, aunque te consideres muchísimo más pequeño que los ejemplos que hemos puesto, tengas la posibilidad de ir preparando el camino para convertirte en plataforma.