Qué hace AppSumo para ganar (mucho) dinero

En esta newsletter se ha hablado largo y tendido del tema, pero AppSumo es el mayor marketplace de lifetime deals –software de pago único en lugar de por suscripción– del mundo.

AppSumo lo revienta porque ofrece un producto muy barato –hasta un 90% de descuento– a los compradores y mucho negocio –te puedes hacer 100.000 dólares en una semana– a los desarrolladores de productos, por lo que tiene un marketplace que funciona muy bien. Vamos a estudiar los canales de marketing que ha utilizado para rozar los cien millones anuales.

La lista de correo es clave

Hay mucha gente que dice que el email está muerto. Yo os digo: no escuchéis a esa gente. Y un buen ejemplo es el caso de AppSumo. He estado intentando entender cuántos suscriptores puede llegar a tener la compañía, pero no he encontrado ninguna fuente totalmente fiable. Estoy seguro de que tienen más de un millón de personas activas en su lista y se que consiguen unas 50.000 altas mensuales, aunque también tendrán un número relevante de bajas.

Hace muchísimos años que estoy apuntado a su lista de correo y desde siempre me ha sorprendido lo bien escritos e interesantes que son sus emails. Sobre todo cuando comenzaron, vendían principalmente por email y hacían unos correos larguísimos y detallados.

Toda la estrategia de marketing de AppSumo se basa en conseguir suscriptores que consuman software para su newsletter porque saben que, como ofrecen unos precios tan ajustados, esas personas terminarán comprándoles.

Tráfico orgánico

El tráfico orgánico de AppSumo no es excesivamente disparatado. Según SEMRush tiene unas 160.000 visitas orgánicas mensuales. Y, de hecho, se ha debido ver impactado porque en 2022 tuvo picos de hasta 500.000 visitas mensuales. Pero esto no le ha afectado porque su facturación no ha hecho más que crecer. Su blog está en una carpeta separada y aparentemente también ha perdido una tonelada de tráfico desde 2022 a esta parte. Es un tráfico relevante pero no es excesivo para una empresa de su tamaño.

Probablemente podrían hacer cosas con temas de SEO programático con carpetas de alternativas a, con una estrategia similar a lo que hace Product Hunt.

Canales de pago

Google Ads

Hacen dos tipos de pujas, una por su propia marca y otra por las marcas de los productos que venden en modalidad select o en sus productos originales. Recordemos que su comisión en select es del 75%, por lo que tienen un margen muy grande para invertir.

Cuando te conviertes en partner de AppSumo, te solicitan que firmes un documento permitiéndoles hacer brand-bidding de tu marca. Si se lo das, te plantan un anuncio en tu keyword de marca en el que anuncian su oferta para tu producto. Obviamente estamos hablando de descuentos de hasta el 91% por lo que su conversión debe ser altísima.

A pesar de que se pueden excluir los clientes existentes de los anuncios, nosotros nunca hemos firmado este documento porque creo que canibaliza los canales de adquisición, tanto en SEO como en Google Ads. Ellos lo aceptan y no hay problema.

Meta

En sus anuncios de Meta podemos ver varias tendencias:

• Anuncios apuntando a sus propios productos. En la imagen, un ejemplo de TidyCal, de los que hablaremos más después:

• Anuncios dirigidos a los que acaban de comprar, para que sigan comprando más y que apuntan imagino que a deals similares o que están funcionando bien:

• Anuncios apuntando a un chatbot que han desarrollado, que tienen todavía en beta, para que te sugiera deals que puedan cubrir tus necesidades:

Afiliados

Los afiliados son una parte importantísima de las campañas de AppSumo. De hecho, las condiciones son bastante buenas para los propios afiliados. AppSumo es consciente de que son un canal potente y de que sus ofertas convierten bien y lo han promovido a fuego:

• Ofrecen un 100% de la primera venta –hasta un máximo de 50$– si el afiliado trae a un cliente que no estaba registrado previamente en AppSumo. Obviamente no les importa perder algo de dinero a cambio de conseguir un nuevo suscriptor.
• Si el cliente no es nuevo, el afiliado se lleva una comisión mucho más baja, de un 5% de la venta.
• Además de estas condiciones iniciales, ofrecen bonus extra en sus eventos. Por ejemplo puedes llevarte 100$ por conseguir 10 usuarios de AppSumo Plus o por promover deals concretos. También en los eventos más grandes ofrecen comisiones que pueden llegar hasta los 500$ por cada 30 ventas, además de la comisión inicial.
• AppSumo tiene un equipo de soporte solamente dedicado a sus afiliados. Cada semana informan de los deals nuevos que se pueden anunciar. Utilizan una plataforma llamada Impact para proporcionar a todos sus afiliados materiales con los que pueden promocionar los deals cada semana.

Los partners, que son las personas que suben los productos, también pueden ser afiliados. Nosotros, como partners, decidimos que no íbamos a promover los deals en nuestros canales de venta habituales. Pero muchos otros promueven bastante la venta en sus productos, incluso he visto productos que solamente utilizan AppSumo como canal de venta, en el marketplace obviamente que tiene comisiones más bajas.

Founder led marketing

Esto es bastante interesante, porque AppSumo se gasta mucho dinero en hacer que su fundador tenga muchísima presencia en redes. Noah Kagan ya era ultraconocido en el sector, tenía uno de los mejores blogs de marketing que hay. Después evolucionó a un podcast y hace poco tiempo se ha metido a full con su canal de YouTube. Ya tiene más de 1 millón de suscriptores en YouTube y lleva 3 años sacando vídeos a un ritmo loquísimo.

Sus vídeos rozan un poco la venta de humo y a veces cuando los veo pienso que no deberían gustarme. Son una especie de guilty pleasure para emprendedores serios. La verdad es que está claro que se deja una auténtica pasta en hacerlos y están curradísimos.

Hace poco descubrí que AppSumo le paga directamente a cambio de la promoción que recibe en todos sus canales. Noah Kagan cobra un millón de dólares anuales por la promoción que hace a AppSumo en YouTube y en las redes sociales. También se gasta medio millón en el equipo que utiliza para realizar el contenido, que no son empleados de AppSumo si no suyos.

Sorteos

Los sorteos nos pueden parecer una forma un poco chana de conseguir suscriptores. Pero AppSumo tira muchísimo de ellos para hacer crecer su lista de correo. De hecho, una de sus herramientas originales, de las que hablaremos más tarde, está destinada únicamente a crear sorteos lo más virales posibles.

En muchos casos los sorteos son de software y tienen premios consistentes, sorteando software por valor de miles de euros. Los empaquetan bastante bien porque tienen varios premios y además su herramienta hace que cuanto más compartas el sorteo más posibilidades tengas de ganarlo, consiguiendo así más resonancia. A veces sortean cosas bastante locas, sobre todo en los eventos especiales, en el último Sumo Day sortearon un Cybertruck. En uno anterior sortearon quedarse casa del fundador de vacaciones.

Los sorteos no son una herramienta de marketing para cualquiera, pero por el carácter de ganga del producto que ofrece AppSumo, pegan bastante con la audiencia a la que quieren llegar. Es un canal de marketing complicado y los suscriptores no van a ser de la misma calidad que los conseguidos por otros medios, pero todo suma.

Productos originales

Además de funcionar como marketplace, AppSumo tiene otros dos canales de ingresos: AppSumo Plus, del que hablaremos ahora y los productos originales de AppSumo. Que son pequeños productos creados por ellos mismos y que se venden en su propio marketplace. Hay cuatro de ellos:

• TidyCal: un clone de Calendly y que siempre aparece como primero cuando navegas por su software. Lo lanzaron hace poco y cuesta 29$ al mes.
• BreezeDoc: una herramienta de firma electrónica similar a DocuSign. Tiene distintos rangos de precio que van desde los 0$ –es freemium– hasta los 39$ que te permiten firmar hasta cuarenta documentos al mes. El fundador de AppSumo contó en la newsletter que habían facturado 60093$ en los primeros 40 días.
• SendFox: una herramienta de email marketing que va de los 49$ a los 245$ al mes.
• KingSumo: una herramienta de generación de leads para conseguir suscriptores con concursos.

Los 4 productos tienen un componente viral importante, emulan a empresas que han conseguido crear un viral loop que les permite conseguir clientes sin necesidad de marketing. Las tratan como empresas independientes a AppSumo e intentan validarlas con presupuestos –muy bajos– de marketing antes de lanzarlas.

Además, como todos tienen un componente viral y todos se compran en AppSumo y tienen un precio que es un chollazo, generan nuevos suscriptores para AppSumo al tiempo que traen facturación. Un 30% de los nuevos clientes de AppSumo provienen de estos productos. Imagínate un canal de marketing que en lugar de costarte dinero te lo trae.

Creo que el porcentaje de facturación que traen a la compañía es muy pequeño ya que AppSumo genera más de 100M$ anuales pero les permite diversificarse un poco y sobre todo les permite potenciar AppSumo Plus, porque sus productos originales son gratuitos para los usuarios de AppSumo Plus.

AppSumo Plus

AppSumo también tiene una suscripción similar –y muy probablemente inspirada en ella– a la de Amazon Prime. A cambio de 99$ anuales puedes conseguir bastantes cosas:

• 100$ de crédito en AppSumo repartidos en 25$ cada tres meses el primer año.
• 10% de descuento en todos los deals.
• Acceso exclusivo a las ofertas. Ofrecen un tiempo extendido para los deals que han terminado. Además crean eventos exclusivamente para los usuarios que tienen AppSumo Plus.
• Sus productos originales: gratis.
• Soporte VIP.

AppSumo Plus es interesante porque proporciona un beneficio recurrente a AppSumo, cosa de la que carece en su marketplace. Además, aunque los números aparentemente no cuadren ya que ofrecen más crédito del que cobran, recordemos que AppSumo tiene un margen muy relevante en los deals, por lo que el crédito realmente es menos de lo que cobran ellos. Además, si tienes la suscripción de AppSumo Plus, siempre que necesites algo de software, vas a buscarlo primero en AppSumo.

UX hacks para vender más

Es muy probable que AppSumo, con lo que invierte en marketing, pierda dinero en la primera venta en muchas ocasiones. Por eso tienen bastantes cositas para fomentar que esa venta tenga el ticket lo más alto posible. Te enseño algunas:

Siempre que compras te intentan enchufar una tarifa superior. No falla. Siempre que visitas un deal, te meten presión en forma de emails para que lo compres. Además juegan muy fuerte con el tema de la escasez para que tengas claro que el deal es temporal y se va a acabar:

Cuando activan ese contador rojo, el FOMO se dispara y las ventas suben un disparate. Hay veces que haces el 40% de una campaña en las últimas 24 horas. Es loquísimo.

Siempre que intentas comprar, te tratan de captar hacia AppSumo Plus:

Saben que a veces tienen un poco de aspecto de venta de humo, por lo que intentan reducir el riesgo de los clientes al máximo y lo dejan bien claro durante todo el proceso de compra:

En resumen

La estrategia de AppSumo se basa en un principio simple: si consiguen meter a gente que compra software en su lista de correo es muy probable que acaben vendiéndole software. Saben que su producto es una ganga de tal calibre que son conscientes de que pueden perder dinero o ganar muy poco en la primera venta porque saben que la recurrencia será alta.

La mayoría de sus estrategias son clásicos pero también tiene detalles muy curiosos como la fuerza que le ponen a la presencia online de su fundador o los sorteos. Además, la creación de sus productos propios es una jugada muy buena de marketing. También me resulta curioso que, viniendo de unos tipos que prácticamente quieren acabar con el software por suscripción, vendan una suscripción como parte de su negocio.