Ignacio Arriaga · 04/10/2024
Últimamente he analizado bastante el funcionamiento de los modelos freemium. Un modelo freemium te ofrece una capa gratuita y útil y, además, la posibilidad de pagar por funcionalidades más avanzadas o a cambio de mayor capacidad.
Y dándole vueltas al tema, me he acordado de que hay una industria que ha explotado el freemium hasta el infinito y más allá. La de los videojuegos. Los llamados videojuegos free-to-play son, probablemente, el modelo freemium más rentable del mundo. Se estima que este tipo de juegos, en 2023, han generado 117 billones de dólares.
En 2018 los 10 juegos que más dinero generaron en free to play, ganaron el triple de dinero que los diez videojuegos de pago equivalentes. Y su éxito no ha dejado de aumentar desde entonces. Además, las técnicas que utilizan para que el usuario pague son de lo más chungo y chusco. Así que, si la ética no es la mayor de nuestras preocupaciones, podemos ver qué se puede aprender de ellas.
Todos los videojuegos freemium utilizan una moneda virtual –monedas de oro, diamantes morados, gemas rojas o similar– para las compras en lugar de utilizar dinero real. ¿Por qué? Porque cuando se produce una compra suele haber un malestar por el dinero gastado y una expectativa positiva por lo que se va a recibir a cambio. Al separar el gasto de la compra, conseguimos desligar la reacción negativa del usuario.
Además, al no permitir pagar por elementos directamente, los videojuegos hacen que, aunque necesitemos solamente gastar 3 euros en el elemento que queremos, estemos obligados a gastarnos 10 como mínimo en su moneda virtual. Así que utilizaremos el sobrante para realizar otras compras, con lo que alargaremos más la sensación de positiva (comprar) que la negativa (gastar).
También consiguen eliminar la transparencia del gasto. Como el usuario ha cambiado su dinero real por una serie de monedas, se produce el mismo efecto que cuando cambiamos nuestro dinero por moneda extranjera, gastamos sin saber demasiado bien cuánto nos está costando.
¿Podríamos aplicar esto en el software? Probablemente vendiendo directamente créditos que luego el usuario utilizase. Ya hay muchas empresas que lo hacen y consigue el mismo efecto de desligar el gasto de la satisfacción.
Las empresas de videojuegos no ofrecen el mismo precio para todos los items para todo el mundo. Hay decenas de patentes de empresas de videojuegos en las que se habla de cómo adaptan los precios en función de la persona o de la situación. Alguien que gaste mucho en el juego verá muchísimas menos ofertas que los que gasten poco.
Su objetivo con estos precios dinámicos es lo que ellos llaman conseguir el “Foot on the door”. Que consiste en ser capaces de que el usuario haga la primera compra. Tienen claro que la recurrencia, una vez se ha roto el hielo, es muy alta. Para ello se valen de ofertas, descuentos, chollazos e incluso de ofertar justamente lo que el usuario necesita, en el momento que lo necesita.
Además, estas empresas, al igual que muchas de las empresas de software, viven de las llamadas ballenas. Se estima que el 50% de los ingresos, vienen del 10% de los usuarios que más paga. Por eso, los precios dinámicos tienen bastante importancia para ellos. Cuanto más gaste un usuario, menos descuentos recibirá.
¿Qué podemos aprender de esto? Yo siempre he sido un gran defensor de la transparencia en los precios, pero sí que es cierto que centrarse en conseguir que un usuario empiece a pagar es vital porque la retención posterior suele ser sencilla.
Realmente, la forma más honesta de cobrar a los usuarios es por el uso real que estos hacen. Pero claro, existen varios problemas en esta fórmula: llevar un tracking del consumo del usuario es complicado y tener un gasto recurrente mensual es bueno para poder hacer predicciones y planificar.
Por supuesto, los juegos no van a ser menos. En los últimos años han creado los llamados pases de batalla, que, a diferencia de las compras puntuales, permiten realizar pagos periódicos y así conseguir un mejor precio que si se hicieran compras puntuales.
Además, aunque hagas compras puntuales, los juegos nunca te van a dejar comprar la cantidad exacta que necesitas para comprar algo, siempre va a ser una cantidad superior, para así fomentar que sigas gastando el crédito adquirido y te acostumbres a cobrar cada vez más y más.
¿Qué podemos aprender de esto? Prácticamente nada porque, en este caso, el software es aún más oscuro que los videojuegos. Casi nadie fomenta el pago por consumo y prácticamente todos tiramos por la suscripción.
La recompensa variable es el mecanismo que se esconde detrás de las adicciones a cosas como las redes sociales o las tragaperras. Y los videojuegos free-to-play hacen un uso intensivo de ella. Cuando sabemos que, solamente en algunos casos, se nos va a recompensar por realizar una acción tendemos a repetirla constantemente. Además, la repetimos con muchísima más que si esa acción se recompensase siempre. La incertidumbre ante el resultado de la acción hace que nuestro cerebro genere mucha más dopamina que si hubiera una certeza, haciendo que seamos más proclives a repetir la acción una y otra vez.
En los juegos free to play, podemos ver usos de la recompensa variable por todos lados:
Lo impredecible de las recompensas durante un juego hace que, el mero hecho de realizar acciones que pueden ser recompensadas nos produzca bienestar y eso provoca que cada vez juguemos más y más.
¿Qué podemos aprender de esto? Esto es verdaderamente chungo y provocarlo a conciencia es mal. Dicho esto, casi todas las estadísticas que podamos consultar y que sean relevantes pueden hacer que el usuario se vea en un ciclo de recompensa variable, ya que no sabe cómo van a funcionar. Es el mismo principio que usan las redes sociales para que las consultemos una y otra vez.
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