Cómo vender software whitelabel

El white labelling aplicado al software consiste en que una empresa venda, con su propia marca, los productos desarrollados por otra empresa. Lo que hace Mercadona con los productos de Hacendado, pero aplicado al software.

Últimamente está habiendo cierto auge de este tipo de soluciones, por lo que puede ser un canal muy interesante para captar clientes distintos a los que tenemos habitualmente.

Cada vez hay más gente que tiene una audiencia y quiere ganar dinero sin desarrollar, por lo que existen oportunidades. Como en todo mercado cuyo coste de entrada es bajo, hay lo que suele haber: vendehúmos vendiendo humo.

Hay un montón de artículos acerca de cómo utilizar los SaaS white label para montar un negocio pero poca literatura acerca de cómo ser un proveedor white label. Así que a eso vamos.

Cómo hacer que tu software pueda venderse como marca blanca

Lo primero y principal para que tu producto pueda revenderse con facilidad es que el margen permita que la reventa sea un buen negocio para ambas partes. Si estás revendiendo APIs que te salen caras o necesitas una potencia computacional gigante y tu margen bruto es pequeño, es muy difícil que alguien pueda ganar pasta revendiendo tu producto.

Hay que tener en cuenta que, en un programa de reselling atractivo, cada una de las dos partes suele llevarse un 50%. Así que si no estás preparado para soportar esta carga, no busques revendedores. Hay que tener en cuenta que hablamos de margen bruto, ya que una política de whitelabelling nos permitirá reducir al menos dos costes importantes:

• El marketing debe realizarlo el revendedor, por lo que todo lo que dedicásemos al coste de adquisición del cliente puede llevárselo él.
• En un escenario óptimo, el soporte de nivel 1 , también debe realizarlo el revendedor.

En estos dos ámbitos se producirá un ahorro muy relevante, pero también debes tener en cuenta que tendrás que hacer cambios en tu aplicación para permitir que este modelo funcione. Algunos pueden ser:

• Dominio personalizado: el cliente debe poder elegir su propio dominio. La forma sencilla es permitirle utilizar un subdominio propio de tu aplicación, pero muchos querrán utilizar su propio dominio. A esto tendrás que sumarle la gestión de los certificados. Mi consejo es que lo automatices utilizando Let's encrypt, gestionar certificados de cada cliente es un dolor de otra manera.
• Logo y colores: debes permitir que el cliente pueda utilizar su propio logo y hacer cierta personalización de colores. La mejor forma de hacerlo es proporcionarle un panel con una serie de limitaciones. También se puede permitir que suban un CSS para adaptar el look and feel al suyo. Esta última opción puede dar problemas cada vez que quieras actualizar tu software porque tendrás que asegurarte de que sea compatible con el CSS de cada reseller. Poco escaladle.
• Eliminar las referencias a tu marca: puede parecer fácil pero no lo es, el nombre de tu producto seguro que está por todas partes dentro de tu código. Lo mejor es que el cliente lo pueda sustituir por algún otro nombre que proporcione.
• Comunicaciones: lógicamente todos los emails automáticos que le llegasen a los clientes en tu nombre tienen que modificarse y, o bien no llegar si son promocionales, o bien llegar con la marca del cliente si son notificaciones.
• Material de soporte: los vídeos o el material de soporte en el que aparezca tu marca deben desaparecer. Al proporcionar el soporte de nivel 1 el cliente, debería crear él su propio material, pero en ocasiones intentará reutilizar el tuyo. Si evitas la aparición de logos será más sencillo para él. También puedes utilizar uphint para tratar de automatizarlo.
• Single sign-on: los revendedores más grandes te pedirán la posibilidad de autenticar directamente a sus usuarios dentro de tu plataforma utilizando algún esquema de SSO. Esto hará que la fricción sea mucho menor para ellos.

Qué tipos de clientes se suelen encontrar

Tienes que tener en cuenta que cuando vendes marcas blancas estás vendiendo otro producto que cuando vendes a clientes finales. Estás convenciendo a alguien para que venda tu producto a sus clientes, por lo que si algo sale mal, la responsabilidad va a ser suya. Esto hace que los deals sean mucho más largos y tengan mucha más fricción.

Hay muy poca impulsividad y la negociación de cada contrato se suele hacer de forma independiente. Dependiendo del tamaño del reseller, cosas como la seguridad y los SLA pasarán a ser muy importantes. Algunos modelos que suelen estar interesados en este tipo de negocios son:

• Empresas de telecomunicaciones.
• Empresas de hosting.
• Agencias de marketing.
• Aseguradoras.
• Cooperativas.
• Otros negocios SaaS.

Y, en definitiva, cualquier empresa o persona que tenga capacidad de distribución sobre otros negocios que puedan ser clientes potenciales para tu negocio.

La lucha por el control, clave

En estos contratos hay que ser cuidadoso al negociar con los proveedores. Ellos buscarán que no tengas acceso directo a sus clientes y tú buscarás que dependan de ti lo máximo posible.

Hay bastantes cosas a debatir pero, como siempre, una de las más importantes será el precio. Tienes que conseguir que la oferta sea muy jugosa para que el reseller esté interesado en vender. También existe el peligro de que venda por debajo de tu precio y canibalice tu producto, por lo que si vendes tanto por ti mismo como a través de marcas blancas, debes hacer que el beneficio final sea muy similar. Así evitarás que haya problemas de canalización.

Otra discusión interesante es la forma de pago. Hay que discutir quién cobra al cliente final antes de hacer el reparto. Lógicamente si tú le cobras y después pagas al revendedor, tendrás mucho más control. Pero lo normal es que las empresas grandes no te dejen utilizar este esquema y te soliciten cobrar ellos y después pagarte tu parte.

Aunque vendas tu propio software, puedes revender el de otros

A pesar de que ya tengas tu software, este esquema es una buena idea para aumentar el ARPA. Como ya vimos en este artículo, los add-ons son un clásico para aumentar los ingresos por usuario. Y revender algún servicio complementario bajo tu propia marca es un buen ejemplo de add-on.

También es útil como estrategia para descubrir en qué están interesados tus clientes sin necesidad de desarrollarlo. Les ofreces una solución de marca blanca y, si detectas un interés claro, puedes plantearte desarrollarlo in-house.

Por ejemplo, un add-on que nosotros ofrecemos en Acumbamail, es la posibilidad de gestionar tus redes sociales. Y, como es un mundo complejo y alejado de nuestro core, lo ofertamos integrando la herramienta de Metricool bajo nuestra marca blanca.

En resumen

El mundo de los productos de marca blanca puede serte útil en dos aspectos:

• Para conseguir alcanzar a clientes a los que antes no llegabas, usando partners que ofrezcan tu producto a su audiencia.
• Para conseguir aumentar el ARPA que consigues de tus clientes, ofreciéndoles productos complementarios al tuyo sin necesidad de desarrollarlos.