Ignacio Arriaga · 05/04/2024

SaaS verticales: there are riches in the niches

SaaS verticales: there are riches in the niches

Índice

Un SaaS vertical es uno que atiende a una sola industria. En lugar de ser una solución generalista, que puede tener clientes de casi cualquier sector, se centra en dar una serie de servicios que se adaptan a la perfección al modelo de negocio de un sector en particular.

Partamos de un contraejemplo. Un software generalista por excelencia podría ser Salesforce. Puedes vender cualquier cosa utilizando Salesforce, es completamente generalista y su nicho es gigantesco: cualquiera que tenga un equipo comercial. Punto.

En muchos entornos se considera que los SaaS verticales son empresas con poca ambición y poca capacidad de crecimiento. Pero ya se ha probado que no es así y hay tres claves que han hecho que su crecimiento se dispare:

  • Los sectores que tradicionalmente no estaban muy digitalizados han descubierto las ventajas de la tecnología. La cultura de las suscripciones en el B2C, tanto en el pago por contenidos como en el de aplicaciones de smartphone, ha hecho que cada vez más gente contemple la posibilidad de pagar recurrentemente por software que mejore su negocio.
  • Cada vez hay más dueños de negocios que han crecido conociendo internet y eso hace que tengan más confianza en que la tecnología puede ayudarlos que su negocio crezca.
  • Estas empresas se convierten en un proveedor vital para los negocios y eso los coloca en una posición inmejorable para conseguir aumentar su facturación mediante upselling o incluso cross-selling de otros productos.

¿Tiene sentido centrarse solo en una pequeña parte del mercado?

Muchos pensarán que elegir una única industria es recortar mucho el tamaño de nuestro mercado. Y, lógicamente, llevan razón. Pero hay ocasiones en las que hacer esto nos permite diferenciarnos. Nosotros hacemos software para casi cualquier tipo de industria. Tenemos clientes de muchísimos sectores diferentes. Y eso complica nuestra adquisición de clientes, porque es difícil saber dónde ir a buscarlos.

Cuando atendemos únicamente a un sector del mercado, conseguiremos que nuestras funcionalidades estén mucho más adaptadas a él. Además, acabaremos teniendo un conocimiento enorme y eso nos permitirá conseguir ayudar a que nuestros clientes sean mejores empresas.

La clave para que un SaaS vertical tengo éxito es que acabe utilizándose para implementar flujos clave en los negocios a los que atienden. Y, además, cuantas más funcionalidades cubra, más difícil será de eliminar.

Diferencias con respecto al SaaS horizontal

  • Marketing más sencillo: el marketing es más sencillo y más barato, porque sabemos exactamente quién es el cliente. La efectividad de nuestros equipos de ventas será mucho más alta porque no necesitan adaptar la solución al cliente ya que ya lo está.
  • Churn más bajo: cuando una producto implementa todos los flujos de trabajo importantes de tu compañía, prácticamente se convierte en el sistema operativo de la empresa. Por eso es muy difícil deshacerse de ella.
  • Mejora a sus clientes: cuando una empresa de un sector poco tecnologizado empieza a trabajar con un software que hace más sencillas sus tareas, tanto la experiencia de usuario de los clientes como de los empleados mejora. Y la felicidad de clientes y empleados es lo que hace que una empresa crezca.
  • Upselling y cross-selling: se encuentran en una posición inmejorables para vender nuevas funcionalidades e incluso nuevos productos.
  • El mercado es pequeño: el número de posibles clientes es mucho menor y si hay proveedores establecidos ya operando es difícil conseguir que los clientes cambien.
  • La competencia es mucho menor: es muy probable que un software vertical tenga menos competencia atacándolo. Un ejemplo, la keyword "software email marketing" tiene, en España, un coste por click de 9.41€, la de "software peluquerías" tiene un coste de 2.46€.
  • El playbook es diferente: las estrategias habituales de marketing de un SaaS horizontal no van a funcionar. los equipos comerciales son prácticamente indispensables y la atención continua a los proveedores también.
  • El precio debe ser más alto: la existencia de un mercado más pequeño y la necesidad de una atención más personalizada, lleva a que los precios deban ser superiores. No es una desventaja, porque cobraremos más, pero hará más difícil cerrar los deals.
  • La mayoría están alejados del típico Product Led Growth y para conseguir sus precios tienes que concertar una reunión. Creo que tienen claro como seducir al usuario pero también son conscientes de que es difícil convencer al cliente sin hablar con él.
  • Al ser software tan específico, tienen muy claros qué datos tienen y cuáles son importantes para la industria en la que están ubicados. Por eso los datos agregados que poseen sobre la industria son mucho más útiles que los de un software generalista.
  • Muchos de ellos, si tienen capital, están empezando a tender a añadir soluciones fintech acopladas a los SaaS verticales. Al ser un proveedor muy relevante para el negocio, tienen la confianza suficiente para venderles este tipo de productos. Aquí hay más información sobre el tema.

¿Son siempre micro-saas?

Una de las principales críticas que se hacen a la hora de analizar los saas horizontales, es que al restringirse a un único segmento del mercado, es muy difícil convertirse en un player gigantesco. Pero no siempre es así. Hay dos tipos de estrategias que se suelen llevar a cabo para conseguir convertir un SaaS vertical en una empresa megatocha:

  • Crecimiento inter vertical: este es bastante sencillo, es crecer hacia otros verticales. Generalmente es complejo pasar de atender a un único segmento del mercado y, de repente convertirse en un SaaS generalista. Lo que se suele hacer es ir entrando en mercados adyacentes, que comparten claramente características con los iniciales. Por ejemplo, pasar de ser un software solamente para peluquerías, a ser un software para peluquerías y fisioterapeutas. Ambos requieren de gestión de citas y pueden tener una forma de captar los clientes similar.
  • Crecimiento intra vertical: la idea es proporcionar al cliente más servicios para que nos pague más y sea más dependiente de nosotros. El mejor ejemplo de SaaS vertical que lo ha reventado es Toast. Un software de gestión de restaurantes que ahora mismo tiene una valoración de 13000 millones de dólares. Su estrategia comenzó ofreciendo un producto de TPV a los restaurantes y después se ha expandido hacia un montón de servicios, primero convirtiéndose en una suite de software que abarcaba todas las áreas del negocio para después añadir una capa fintech con el pago de nóminas y los préstamos e incluso ahora es una plataforma sobre la que otros desarrolladores venden sus soluciones con su marketplace.

Y ahora diréis, Toast es así de grande porque está operando en un mercado gigante y en un país gigante como Estados Unidos. Y no os falta razón, pero en la siguiente lista también vamos a ver productos hechos en España y que facturan millones estando orientados a nichos muy concretos.

Ejemplos de SaaS verticales

  • CourseKey: trabajan con 300 escuelas y universidades americanas y facturan millones y están valorados en decenas de millones de dólares.
  • Covermanager: españoles y facturan millones. Su nicho también son los negocios de hostelería. Cada vez sirven a más verticales y, sobre todo, cada vez les ofrecen más servicios.
  • Bewe: fundada por Diego Ballesteros –clásico del emprendimiento patrio y también creador de la excelente iniciativa Ancla – está centrada en los negocios de belleza y su mercado es tanto España como, sobre todo, LATAM. No tengo datos de facturación pero tiene bastante buena pinta.
  • Trainingym: lo utiliza uno de cada cinco gimnasios de España. Hace ya un par de años tenían más de 2 millones de ARR.
  • Servicetitan: son americanos y comenzaron como un software para fontaneros y ahora se ha extendido a otros verticales como los electricistas. En 2023 facturaron 577 millones de dólares.
  • Cloudbeds: americana, software para hoteles. 57 millones de facturación en 2023 y expandiéndose a Fintech para permitir pagar a pagos las estancias hoteleras.
  • Kosmo: un software para operadores de delivery, está empezando pero ya tiene cierta tracción y ha hecho rondas de inversión con fondos potentes en España.
  • MyBooking: facturando unas decenas de miles de euros al mes, es un software español orientado a negocios que se dedican al alquiler de vehículos y embarcaciones. Su fundador, Juan , al igual que el fundador de Kosmo comparten partes muy interesantes de su viaje en el SaaS en Xwitter, os animo a seguirlos.
  • Mnprogram: más años que el sol vendiendo software (¡¡25!!) y atacan todos los sectores que se te puedan ocurrir cada uno de manera vertical. Desde veterinarios a abogados pasando por asesores o médicos, tienen un software diferente para cada uno de ellos. Son gallegos y facturan una morterada de dinero.
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