Hay varias definiciones de prosumer, pero para mí, la más correcta es la de una persona que se ubica entre el consumidor y el profesional.
Algunos ejemplos de prosumers:
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Creadores de contenido:
el ejemplo perfecto, más allá de los creadores de contenido profesionales, hay un montón de personas que lo tienen como hobby o como side project.
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Músicos aficionados:
personas que no viven de ello pero están acostumbrados a gastarse una buena pasta en su afición.
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Artistas gráficos:
un ejemplo parecido al de los músicos pero menos, quizás, menos acostumbrado a invertir.
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Fotógrafos aficionados:
acostumbrados a meter mucha pasta en cámaras, seguramente también pueden invertir bien en herramientas que les ayuden en su trabajo.
La definición un poco cruel del prosumer sería el del aspirante entusiasta o wannabe.
Últimamente estoy viendo muchos proyectos SaaS orientados a este segmento del mercado, así que vamos a analizar qué tiene de bueno y de malo.
Ventajas de este mercado
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Son mercados gigantes.
La cuenta de la vieja es sencilla, si según las estimaciones hay más de 80 millones de fotógrafos serios amateur en el mundo, si consigo que un 0.1% me paguen un euro al mes, puedo facturar prácticamente un millón de euros al año. Luego hablaremos de por qué capturar y sobre todo retener estos clientes no es tan sencillo, pero la cuenta suena mágica.
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Son entusiastas, pero ignorantes.
Lo incluyo en ventajas porque la exigencia que van a tener hacia el software va a ser menor que la de un profesional real. Ser capaz de satisfacer a tus clientes con no demasiado esfuerzo, es una buena noticia.
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Al ser una compra del rollo "sigue tu pasión", es ciertamente impulsiva.
Por eso los procesos de compra van a ser cortos y rápidos y eso siempre es una ventaja a la hora de vender software.
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Suelen ser mercados muy expansivos:
cuando decidimos hacer un software para un segmento de este estilo, es probable que lo hagamos porque esté de moda. Esto es una hoja de doble filo, porque la moda se puede acabar, pero coger una ola que está subiendo siempre es un buen impulso.
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Cuando el producto madura, puede también lanzarse al B2B:
hay aplicaciones destinadas a prosumers que han ido mejorando sus prestaciones y han pasado a ser válidas también para mercados B2B. Un ejemplo de esta dinámica es la de la app
PhotoRoom
, que comenzó como una herramienta para prosumers pero una vez tuvo éxito, empezó a tener clientes que necesitaban capacidades más orientadas a B2B como la gestión de varios usuarios o la creación de APIs.
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Crear contenido es fácil para el usuario enamorado:
crear contenido guapo para intentar vender un programa de contabilidad, reconozcámoslo, no es sencillo. Pero si una persona tiene cierta pasión por algo, es muy sencillo que esté consumiendo contenido sobre ese tema de forma más o menos continua. Un ejemplo podría ser el canal de YouTube de vidIQ.
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En muchos casos empiezan como aplicaciones móviles:
lo que abre el abanico a arrancar en muchos países a la vez, reduce la carga de la gestión de pagos y permite tener cierto tráfico que proviene directamente de los marketplaces de aplicaciones.
Desventajas
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La alta tasa de cancelación:
en este tipo de segmento va a haber dos posibles evoluciones. O bien el tipo se cansa de su hobby y deja de pagar por tu aplicación. O bien el tipo sigue con el tema de forma intensa y, probablemente, también deja de pagar por tu aplicación porque se le queda corta. La existencia de una clase media digamos, en la que el prosumer permanezca durante mucho tiempo, va a ser mínima. Por este motivo el churn va a ser terrorífico.
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Hacer productos para wannabes tiene su contrapunto ético.
Hacer un producto con el que van a fracasar usándolo un porcentaje muy elevado de los usuarios es para pensárselo. Además, el marketing de estas aplicaciones es parecido al de los cursos que prometen cambiarte la vida. Si no se es cuidadoso hay una posibilidad elevada de acabar vendiendo humo de forma intensa.
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El ticket medio es bajo:
en este tipo de aplicaciones el precio medio es bastante bajo. Y lo peor es que las expansiones suelen estar bastante limitadas, porque el consumidor final sí que suele ser sensible al precio. Además, se suelen utilizar para actividades que no reportan o reportan poco beneficio.
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Mantener el ritmo de adquisición es complicado:
como la tasa de cancelación es baja y el ARPA también lo es, es difícil utilizar canales de pago de forma intensiva, porque el retorno a la inversión sería complicado. Por eso habría que centrarse en adquisición orgánica que no es tan fácil de escalar bajo demanda.
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Entre las ventajas hemos comentado la posibilidad de moverse a B2B, pero dar ese salto es complicado.
Es un cambio que en algunas ocasiones muy favorables ha funcionado bien, pero que puede llevarse por el camino a la empresa si se hace como medida desesperada para salvarla. El B2B y el B2C son dos bichos muy distintos y moverse de uno al otro es cambiar muchas dinámicas. Si no tienes el mercado del prosumer muy adaptado y dando dinero, atacar a la vez ambos es una locura.
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En muchos casos empiezan como aplicaciones móviles:
ya hemos comentado las ventajas que tiene, pero también hay cosas en contra. Apple te zumba un 30% de tu facturación y la competencia es feroz. El desarrollo es algo más específico. Creo que es más difícil promover tráfico orgánico en la búsqueda de Google o en las Redes sociales que los marketplaces de aplicaciones.
Ejemplos de productos orientados a prosumers
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El mejor ejemplo para mí es
ConvertKit
: una herramienta de marketing para creadores de contenido que es el enésimo ejemplo de que el email está muy vivo, de 0 a 50 millones en de ARR en pocos años.
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Overtracking
para bloggers avanzados. Google analytics es un producto terrible para los no profesionales, con este tipo de soluciones de analítica vas a recibir un reporte entendible de forma sencilla y a precio razonable.
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Los amigos de
Streamloots
con su plataforma de monetización para streamers.
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Transistor:
una plataforma de publicación de podcast para simplificar la gestión de las distintas plataformas de escucha. En la misma línea está
Mumbler
que, además, permite monetizar el contenido premium.
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InteriorAI
: para diseñadores de interiores aficionados.
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VEED.io
:
un editor de vídeo para gente que no es editora de vídeo.
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Genially:
:
una herramienta para diseñar cosas bonitas sin ser diseñador.
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PhotoRoom:
: lo mismo pero para editar fotos.
