Ignacio Arriaga · 03/09/2022
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En muchas ocasiones, los creadores de software somos buenos creando productos pero no tan buenos vendiéndolos. Una buena web, donde se transmita correctamente la propuesta de valor de nuestro software, es la piedra angular de una buena estrategia de marketing.
Las tasas de conversión son uno de los puntos de optimización más agradecidos que hay a la hora de hacer crecer un negocio. Si vendes directamente online sin comerciales, la web será la herramienta más importante en tu estrategia de marketing online.
Pero, aunque tu negocio utilice un ejército de comerciales y no venda directamente online, una web que transmita lo que estás intentando vender siempre será un apoyo. Pero, ¿cuáles son los elementos que debe tener una buena landing page?
En la parte superior de la página debes incluir todos los enlaces que consideres muy relevantes. Es importante incluir un botón en el menú que permita realizar la acción principal que quieres que se realice en la web.
Si quieres mostrar más elementos de los que caben en un menú, utiliza dropdowns en algunas categorías. En algunos casos, se opta por hacer el menú sticky , para que acompañe al usuario durante todo el scroll y así mantener el botón principal a la vista durante toda la visita a la web.
Un buen ejemplo es el de Landbot, un menú claro, con todas las opciones necesarias y con desplegables para las que se quedan cortas. Generalmente se ponen de derecha a izquierda las opciones que más se utilizan, en este caso lo que se busca es el registro que está muy bien destacado.
Un ejemplo regular, este de Amie, una aplicación de productividad que tiene una landing preciosa pero que desaprovecha totalmente todo ese espacio. A los humanos nos gusta lo familiar y todos buscaremos ahí primero cómo llegar a la información que necesitamos.
Lo más importante de una landing page es que transmita correctamente un mensaje. En este caso hablamos de páginas de productos software, por lo que deberías ser capaz de transmitir para qué sirve tu producto en una única frase.
Si tu producto tiene una funcionalidad simple y clara, dilo claramente. Si tu producto tiene múltiples funcionalidades igual de importantes, a veces es útil centrarte más en qué problemas resuelve el producto en lugar de cómo.
Es importante que tengas en cuenta que este título va a ser el único texto de tu web que lean todos los visitantes, por lo que merece la pena esforzarse un poco en él.
Estás vendiendo un software a alguien que no lo ha probado. Muestra tu producto sin vergüenza. Ya pasó hace mucho el tiempo en el que para ver el panel de un producto había que rellenar un formulario de ochenta campos. Poner capturas o incluso pequeños vídeos del producto es ya lo habitual.
Una tendencia que ha cambiado es la de crear un vídeo que muestre todo el producto. Ya no se ven tanto ese tipo de vídeos y se han sustituido por capturas o por vídeos mostrando micro interacciones.
Generalmente existen multitud de funcionalidades que podemos considerar importantes, por ello, además de centrarte en las más importantes, deberías utilizar algún mecanismo de progressive disclosure que te permita jerarquizarlas y agruparlas de alguna forma. El producto es importante pero una landing con 40 capturas no es atractiva para nadie. Un buen ejemplo de esta técnica son este widget de Maze que muestra 16 capturas en el hueco en el que cabría una.
También este otro de Asana:
Cuando se quiere vender algo, a veces se olvida que el comprador es una persona. Muchos productos se centran más en sus funcionalidades que en los problemas que resuelven.
Yo soy de la opinión de que hay que ser concretos explicando lo que ofrece el producto, vaguedades existenciales del rollo "vamos a llevar tu X a otro nivel" son tonterías que no aportan. Deberías investigar cuál es tu público y adaptar los mensajes a sus necesidades.
Puede darse el caso de que tengas varias audiencias objetivo. En ese caso, es mejor que crees un mensaje orientado a cada tipo de audiencia que un único mensaje en el que quieras encajarlas a todas. Por ejemplo, así lo hace Arengu:
Y así lo hacemos nosotros en Acumbamail
Hay muy pocos motivos para no hacer público el precio de tu servicio y muchos para sí hacerlo. Este tema daría para una edición entera, pero si escondes los precios estás arrojando una imagen de producto caro.
Por norma general, cuando un producto oculta sus tarifas, todos vamos a pensar que es más caro de lo que es o que quiere aprovecharse de la asimetría de información para negociar con ventaja.
Todos preferimos las certezas a las incertidumbres, por lo que por muy cara que sea tu competencia, si ocultas tu precio, siempre vas a dar imagen de ser incluso más caro.
El objetivo de tu página debe ser mostrar al potencial comprador que tu producto es adecuado para sus necesidades. Uno de los clásicos para hacerlo es utilizar algún tipo de validación por parte de terceros. Hay un montón de opciones para ello:
Logos de clientes: si tienes clientes chulos pon sus logos bien visibles. Es la forma más sencilla de prueba social. Así lo hace Monday:
Reseñas: obtener reseñas en Google, G2, Capterra y demás es relativamente sencillo. Se pueden solicitar activamente a los clientes e incluso los sitios como Capterra tienen promociones para fomentar las reseñas. Utilizarlas como prueba social puede ser una buena idea, como hace Groove con sus badges de G2:
Testimonios: una persona cuenta su experiencia positiva con tu producto. Obtener testimonios no es una tarea del todo sencilla, hay que preparar bien las preguntas para que las reseñas digan algo útil como material de marketing. Quizás el ejemplo más bruto es el de Basecamp que dedica un 70% de su web a mostrar testimonios:
Otro objetivo de tu página debe ser convencer a tus visitantes de que se registren en tu herramienta para convertirse en clientes. Para ello es muy importante dejar bien claro cuál es la acción principal a realizar en la página.
La mayoría de los botones que aparezcan en tu página deberían llevar directas a tu objetivo principal. Y si no es así, estos botones deberían destacar muy claramente. Es importante también añadir un botón un formulario de registro above the fold –que se vea en el primer trozo de la web, vaya– ya que muchísimos usuarios no pasarán de ahí. Si utilizas una herramienta de analítica verás que el porcentaje de usuarios que hace scroll hacia abajo es mínimo.
Ahrefs tiene un buen botón que deja claro lo que quiere que hagas:
Cuando un usuario visite tu web, buscará razones para no registrarse. En muchos casos, estos motivos suelen ser los mismos, hay distintas fuentes de fricción habituales como pueden ser pedir una tarjeta de crédito o que poner a funcionar la herramienta cueste trabajo. Es útil intentar adelantarse a estos pensamientos y está bien hacerlo cerca del punto donde se tienen que registrar los usuarios. Así lo hace Gorgias:
Actualmente muy pocos SaaS son independientes de otros. Queremos que nuestro sistema funcione como una parte de un todo. Si tienes integraciones con otros sistemas, destácalas. Si no tienes, intégrate con un par de agregadores (Zapier, etc) que te proporcionarán cientos de integraciones de golpe.
Así muestra sus integraciones Arengu:
En muchos casos es diferencial que los usuarios sientan que pueden contactar contigo una vez se conviertan en clientes. Por ello, evita esconder las opciones de contacto con tu servicio de soporte.
Si no puedes proporcionar un teléfono directo, al menos instala alguno de los muchos chats que permiten chatear o dejar mensajes para tu equipo. Sentir que existe la posibilidad de contactar con una persona real puede marcar la diferencia, sobre todo en algunos segmentos del mercado.
Si creas contenido que pueda ser útil para tus clientes, no olvides mostrarlo en tu página principal. La creación de contenido es una prueba de autoridad que puede permitirte destacar sobre tus competidores, así que utilízalo.
Artículos, webinars, libros, White papers o comunidades de Slack, en definitiva, cualquier cosa que pueda demostrar que tienes un conocimiento avanzado del tema que estás tratando. Así lo hace Mybooking:
* Si no lo sabes pero te interesa el mundo del software: debes suscribirte y lo descubrirás inmediatamente.