Ignacio Arriaga · 02/09/2023
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Una de las estrategias que mejor está funcionando últimamente es la de hacer crecer un SaaS ofreciendo herramientas gratuitas. No estamos hablando de ofrecer un servicio freemium o un free trial. En este caso estoy hablando de pequeñas herramientas funcionales que satisfacen un caso de uso muy concreto.
Los fundadores de SaaS, en muchos casos, son técnicos y no tienen un interés especial en el marketing. Por eso la creación de este tipo de herramientas puede juntar su interés técnico con la necesidad de promocionar su producto.
Nuestro cerebro tiende a evitar la publicidad. Cuando vemos un anuncio estamos preparados para esquivarlo y seguir buscando lo que necesitamos. Lo mismo sucede cuando estamos buscando la solución a un problema y encontramos un artículo que explica qué es el problema que tenemos. Lo descartamos. Pero si encontramos una solución inmediata a nuestro problema, haremos click en ella.
A veces es difícil conseguir el éxito con una única herramienta gratuita y eso nos desanima. Pero lo que tenemos que buscar es la creación de un proceso que nos permita tener varias herramientas diferentes.
Es difícil tener un macroéxito como el de unsplash, que es una herramienta gratuita proporcionada por una agencia. Pero si competimos por el long tail –búsquedas con poco tráfico pero muy concretas– podremos conseguir que nuestras herramientas se posicionen más fácilmente y que, además, nos traigan un tráfico muy cualificado.
Para ello, será necesario crear distintas herramientas y no solamente una. Crear la primera será lo más complicado pero, una vez tengamos una, podremos repetir el proceso. Hay que tener en cuenta que no necesitas crear una tecnología disruptiva, simplemente ofrecer gratis y de forma sencilla algo que los usuarios busquen habitualmente.
Por supuesto, debes intentar evitar que estas herramientas canibalicen a tus usuarios de pago. Para ello, debes decidir qué funcionalidades expones como herramientas gratuitas y cuáles no. También suele ser útil incluir marcas de agua si lo que generas son imágenes o algún tipo de viral loop que te permita generar tráfico de las personas que utilizan la herramienta. También puedes poner límites al uso y ofrecer un upgrade a tu producto de pago.
Voy a elegir solamente dos ejemplos de empresas que han conseguido hacer funcionar esta estrategia. Hay muchas más que la han utilizado pero he elegido estas dos porque son empresas con pocos años de vida –no tienen un dominio con un histórico de 15 años– y ambas han tenido presupuestos de marketing muy pequeños en sus inicios. Son casos más fácilmente reproducibles y aplicables que si buscamos una empresa que tiene 20 años y 50 millones en el banco.
Es un editor de vídeo cuyo crecimiento, en gran medida, se ha debido a la promoción de micro herramientas gratuitas. Tienen cientos de ellas y todas relacionadas con funcionalidades de su producto. Desde añadir subtítulos a un vídeo a convertir audio a texto. Hasta hace poco compartían su ARR y en solo cinco años ya facturaban más de 6M€ anuales.
Tienen un tráfico orgánico de más de 5 millones de usuarios mensuales, y más de 50.000 backlinks. De este tráfico, más de la mitad proviene de la carpeta donde alojan todas sus herramientas (/tools/). Su estrategia de herramientas comenzó a tener efecto alrededor de 2020, donde su crecimiento en tráfico y posicionamiento se disparó. Más de las mitad de las palabras clave por las que está posicionado VEED.IO corresponden a sus herramientas.
Y lo mejor es que, como hemos comentado anteriormente, la mayoría de ellas están directamente relacionadas con el producto que intentan vender. Con la cantidad de tráfico que tienen, su tasa de conversión será baja, pero al ser tan masivas obtendrán cientos de clientes al mes.
De una forma mucho menos masiva pero también exitosa está la estrategia de Pallyy. Una herramienta de social media similar –seguro que peor– a Metricool . Fundada hace 4 años tiene un MRR de casi 60k€.
Hace poco su fundador compartía cómo ha ido variando el tráfico que recibe en su dominio a lo largo del tiempo. En ella se puede ver el impacto masivo que tiene la introducción de las herramientas gratuitas en su estrategia de captación.
En la gráfica podemos ver que su tráfico se multiplica exponencialmente desde finales de 2022 que es cuando introdujo las herramientas en su estrategia. Al igual que en el caso de Veed.io , tiene una carpeta tools bajo la que están todas sus herramientas. En su caso, en lugar de cientos de herramientas, solamente contiene 24. Pero aunque tenga un número tan reducido, ya le es suficiente para generar decenas de miles de visitas al mes.
Además, las herramientas no solamente las ha programado, también ha comprado varias. Cuenta que utilizando alguna herramienta de seo y utilizando búsquedas como "Generator" ha sido capaz de encontrar herramientas que tengan tráfico y adquirir algunas. Imagino que después ha redirigido la dirección de esas herramientas a su propia web, porque todas las que tiene ahí listadas están bajo su dominio.
Las herramientas son una buena forma de conseguir tráfico y backlinks. Generalmente, a los fundadores de negocios SaaS nos sobran ganas de programar y nos faltan las de vender, por lo que esta sería una buena forma de congeniar ambos mundos. Creo que la aproximación correcta es la de crear muchas herramientas y no esperar un pelotazo, si no un flujo constante de tráfico en búsquedas long tail.
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