Ignacio Arriaga · 25/03/2023
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La mayoría de los canales de adquisición son competitivos, la atención que recibes depende de forma directamente proporcional al dinero que inviertes en ellos. El ejemplo más claro de canal competitivo es Google Ads, el que más gasta en una puja determinada es el que más arriba sale. Enchufas dinero y estás el primero.
Si eres el que tiene los bolsillos más grandes en tu mercado, estos canales son maravillosos, inviertes hasta donde puedes y obtienes la mayor parte de la notoriedad. Pero si eres una empresa pequeña compitiendo con otras mucho más grandes, es conveniente diversificar la adquisición a otros canales distintos.
A continuación vamos a ver algunos de ellos y ejemplos de gente que los utiliza.
Es una plataforma en la que se pueden listar principalmente extensiones de la navegador Google Chrome. Puede parecer algo de nicho pero es un canal de adquisición tremendamente potente si se utiliza bien. El tráfico de la Chrome Web Store es disparatado y, en cuanto se tienen unas cuantas reseñas, se pueden conseguir cientos de leads mensuales de forma orgánica.
Si tu producto no es directamente una extensión, puedes pensar en alguna extensión que pueda ampliarlo o mejorar sus funcionalidades, para así aparecer en la Store y traer usuarios desde allí a tu producto principal. El problema es que el tracking es relativamente complicado y el desarrollo de una extensión no es del todo trivial. Actualmente, la Store de Google Chrome no permite anuncios, por lo que no es un canal que dependa de las pujas. Es el canal de adquisición principal de empresas como Mailtrack o Loom.
Hemos hablado miles de veces de ello en esta newsletter, si tu software no es utilizado solamente por tus clientes si no que sirve a terceros, ahí puedes aprovechar y poner un bonito logo en el que expliques que lo que están utilizando es tu producto.
Hay casos en los que el uso del logotipo viene a ser más bien una herramienta de conversión, pero otros consiguen una cantidad de tráfico brutal. Si consigues que cada usuario traiga a más de un usuario, tu crecimiento es prácticamente infinito. Ejemplos de esta técnica podrían ser Calendly o Typeform.
Uno de los consensos que hay en el mundo tecnológico es que Facebook está muriendo. Pero si todavía queda algo de vida en una parte de su mundo, es en los grupos de Facebook.
Hay dos opciones, puedes crear un grupo de Facebook de la temática que consideres y utilizarlo para promocionar tu negocio o publicitarse en grupos de terceros. Empresas como Webflow o Clickfunnels han utilizado esta técnica con éxito. No necesitas que el grupo sea gigante para poder sacar rédito de él.
Algunos de los grupos ya existentes donde puedes publicitar tu producto en serían:
Es similar al movimiento de los grupos de Facebook. Puedes crear tu propia newsletter, relacionada con la temática de tu empresa, y así conseguir ejercer autoridad con ella o puedes aprovechar otras newsletters para publicitarte.
Lógicamente crear una newsletter es un canal muy potente, pero también conlleva un gran esfuerzo. Escribir con una cadencia fija, buscar contenido, montarlo y demás, es una tarea que se lleva horas semanales.
Publicitarse en newsletters puede ser interesante, sobre todo si son del nicho que intentas atacar, porque suelen tener un precio fijo y la competencia no es feroz. Aprovecho para meter esta cuña, patrocinios baratos aquí .
Los programas de referidos permiten que nuestro producto sea recomendado a cambio de una recompensa, que puede ser económica o en forma de beneficios en el producto.
Un posible enfoque es conseguir que sean nuestros clientes los que recomienden el producto. Generalmente se les puede proporcionar una recompensa en forma de créditos o de descuentos por lo que resultará más barato. El problema es que hay muchos productos en los que, por la tipología de los clientes, estos no son grandes prescriptores. Por ejemplo, si nuestros clientes son pymes pequeñas, es muy improbable que tengan una audiencia detrás a la recomendar, por lo que el este canal tendría poca tracción.
Si ese es el caso, también se puede intentar conseguir prescriptores que no tengan por qué ser clientes. Aquí podríamos trabajar buscando microinfluencers en nuestro nicho y ofrecerles una comisión de lo que consigan entre su audiencia. Hay empresas que incluso tienen un equipo comercial dedicado a estos clientes.
El denominado canal indirecto consiste en no vender directamente el producto para, en su lugar, hacerlo a través de partners que se encarguen de revenderlo.
Lógicamente va a haber una gran diferencia entre lo que los partners facturan y lo que tú vas a obtener, pero también va a haber enormes ahorros, sobre todo en marketing e incluso en operaciones, ya que muchos partners pueden encargarse del soporte de más bajo nivel.
Es cierto que no es un canal inmediato y que las empresas que lo cultivan bien suelen olvidar el canal directo para centrarse en este, ya que conlleva estructuras organizativas bastante diferentes. Pero hay muchas empresas que lo utilizan de forma muy exitosa, como por ejemplo MarketGoo o Datos 101.
Ofrecer, además del producto en versión SaaS, una versión de código abierto, puede hacer que tenga mucha más relevancia. Tener una solución es de código abierto nos permitirá que muchos de los clientes que iban a utilizar a tu competencia, se inclinen por usarte a ti de forma gratuita. Además, al no ser un freemium, el coste para ti será mucho más bajo.
Además, si consigues crear una comunidad alrededor de tu producto, probablemente este evolucione mucho más rápido gracias a los contribuciones de otras personas que quieran mejorar la versión open source.
Dependiendo del mercado que quieras atacar, ser open source puede proporcionar un posicionamiento diferente y que esté alineado con sus preocupaciones. Por ejemplo, Plausible es open source y lo utiliza con bastante habilidad en sus mensajes de marketing.
Otro canal que no es competitivo porque no depende de pujas. Hay muchas plataformas –la más famosa es Appsumo– que te permitirán crear ofertas de por vida de software. En lugar de pagar una suscripción, el usuario pagará una sola vez y podrá disfrutar del software de por vida.
Lo normal es que estas campañas sean temporales y son interesantes en la fase inicial para obtener feedback y financiar los primeros pasos de tu empresa. Lógicamente no son tan sostenibles como una suscripción. Si te interesa el tema, tienes más detalles aquí .
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