Regulaciones: donde unos solamente ven tapones de plástico otros ven negocios

Todas las semanas vemos tweets con una foto de un tapón de una botella de plástico para ridiculizar las regulaciones europeas. Y, en muchos casos, suponen un freno a la innovación o son directamente estúpidas como la que nos tiene todo el día cerrando banners de cookies.

Pero, sorprendentemente, en la grandísima mayoría de los casos, una regulación también es una oportunidad de negocio . Alrededor de cualquier cambio legislativo surgen oportunidades de digitalizar y adaptar procesos de forma que se adapten a dicho cambio.

Hoy vamos a hablar de cómo una regulación puede ser una oportunidad, especialmente en el SaaS B2B, como nosotros lo aprovechamos cuando surgió la GDPR y cómo se puede intentar subir a una ola de este estilo.

Mercados fragmentados, protección contra los gigantes

Las leyes y regulaciones locales son una oportunidad para lanzar una nueva empresa o para hacer crecer un proyecto relativamente pequeño.

Es complicado que un gigante global se preocupe por las regulaciones locales e intente adaptarse a ellas. Por eso los mercados dependientes de las leyes locales –facturación, impuestos o recursos humanos– suelen estar muy fragmentados. Que un gran player se adapte a cada recoveco de cada regulación es difícil.

Además, abre una ventana de oportunidad para las adquisiciones: es mucho más fácil que un gran actor del mercado deje de su producto tal cual está y adquiera a alguna empresa local para controlar el mercado. Un buen ejemplo de esto son las muchas adquisiciones que se están produciendo ahora en torno a la facturación electrónica.

En ocasiones los grandes se mueven despacio

Las grandes empresas, más allá de comprar, no van a tratar de influir en un mercado pequeño. Y cuando digo pequeño, me refiero a nada que sea más grande que el mercado estadounidense.

Nunca hay que subestimar lo que pueden retrasar unos abogados la velocidad de ejecución de cualquier empresa. Si eres grande y quieres decir que ayudas a tus clientes a cumplir una ley, tus abogados convertirán el camino en una penuria de muchos filtros de compliance.

Cuando, en 2018, entró en vigor la GDPR –de la que hablaremos ahora después– MailChimp no hizo absolutamente ningún cambio para adaptarse a ella. El mercado americano es tan grande y tiene tanto dinero disponible que las empresas allí establecidas no tienen necesidad de hacer cambios para adaptarse al mercado Europeo.

Si se desprecia de esa forma un mercado de cientos de millones de habitantes, pues imagínate lo irrelevantes que son las legislaciones locales. Lógicamente es difícil crear un unicornio alrededor de un mercado local, pero sí que se puede crear una empresa muy solvente y de una facturación muy importante.

Un ejemplo en primera persona

Cuando entró en vigor la GDPR en Acumbamail nos preparamos a fondo para ello. Arrancamos con bastante tiempo de antelación y creamos mucho contenido alrededor del tema:

• Landing pages dirigidas a la ley.
• Webinars explicando su impacto.
• Herramientas para analizar el cumplimiento.
• Cambios en el propio producto para que los clientes –y los posibles clientes– tuvieran la tranquilidad de cumplir con la ley.

De hecho, en el momento de la entrada en vigor de la ley, el primer resultado orgánico cuando buscabas GDPR o RGPD en Google era nuestra landing page. Los grandes tienden a crear contenido para búsquedas que ya tienen tráfico, pero no suelen intentar predecir cuáles lo van a tener, y por eso hay una oportunidad de competir.

Los clientes no se adelantaron tanto a la entrada en vigor de la ley, de hecho muchísimos cambiaron directamente de plataforma el día límite. Conseguimos en un solo día los mismos clientes de pago que llegábamos a conseguir en un mes.

Hay muchos otros ejemplos

Y, como este que nosotros vivimos, hay otros muchos ejemplos:

• La ley de facturación electrónica que va a entrar en vigor en 2026 está haciendo que la inversión en software español de grupos de facturación muy grandes esté siendo muy importante.
• La ley de control horario entró en vigor 2019 en España e hizo que empresas muy relevantes como Factorial encontrasen un hueco en el que crecer.
• La ley de cuaderno de campo digital para agricultores que digitaliza oSIGris nos muestra que, aunque no sea una ley conocida para el gran público, también se puede crecer al abrigo de una ley de nicho.
• Fuera de España, a nivel europeo, con la implantación del eIDAS –un estándar de identificación y autenticación de usuarios, permitió a las empresas de firma electrónica locales a competir con DocuSign y demás gigantes porque eran una alternativa legal clara en toda la Unión Europea.
• Y no solamente en Europa, Carta nació para ayudar a las empresas a cumplir con la llamada Rule 701 de la SEC a la hora de emitir y gestionar stock options.
• Y un ejemplo calentito de esta misma semana: un juzgado estadounidense obliga a Apple a permitir a los creadores de aplicaciones dirigir a los usuarios a sus propias plataformas de pago. Vaya, que por fin Amazon va a poder enlazar a su web para venderlos los libros de Amazon. La gente de RevenueCat se olía la tostada y han estado bien ágiles .

¿Qué podemos hacer para aprovechar estas olas?

Lo primero: estar atentos a las posibles legislaciones que puedan afectar a un sector grande o a muchas empresas. Se puede afrontar de dos maneras: centrarse en sectores que van a ser muy impactados por una ley o buscar leyes que vayan a impactar a muchos sectores. Seguir las legislaciones es un rollazo, pero si se quiere encontrar la oportunidad, es lo que hay.

Cuando ya se ha decidido cuál es la ley que se quiere aprovechar, hay que decidir cómo tu producto puede ayudar a cumplirla y descubrir si tienes que hacer cambios en tu producto actual o vas a crear un producto de cero.

Una vez que tengamos ley y producto para cumplirla, el siguiente trabajo es informar. No esperes que la gente se entere de qué leyes tiene que cumplir y, sobre todo, no esperes que elijan tu producto de forma mágica. Tienes que convertirte en el mayor vocero que haya sobre el tema. Toda concienciación es poca.

Si alguien se entera de que una ley le va a afectar gracias a ti, tendrás mucho ganado a la hora de que te elijan como proveedor. Ser el que trae la noticia, te da una pátina de autoridad que es difícil de conseguir de otra manera.

En resumen

En ocasiones las regulaciones matan a la innovación. Pero también producen obligaciones que las empresas tienen que llevar a cabo. Eso provocará que necesiten productos y servicios que les ayuden a cumplir con las nuevas leyes y ahí se creará un hueco interesante en el mercado.

Además, si las regulaciones son locales o de nicho, en muchos casos los grandes players del mercado no modificarán sus productos ni crearán algunos nuevos, abriéndose una oportunidad para empresas pequeñas.

Las regulaciones seguirán llegando. Puedes enfadarte y no respirar o intentar convertirlas en un canal de adquisición.