Por qué esconder el precio de tu producto puede ser perjudicial

Para mí, uno de los momentos de mayor bajón en un proceso de compra es ese en el que buscando el precio de un producto te encuentras un formulario de contacto.

¿Por qué carajo nadie nunca querría que sus posibles clientes no supieran cuál es el precio de lo que van a comprar? Pues parece ser que existen motivos para ello y que no todos pretenden cabrear a sus futuros usuarios. He aquí una lista y el motivo por el que la mayoría son una basura infame.

No quiero enseñar mi precio sin que los usuarios puedan hablar con mi equipo de ventas

Lo primero que va a hacer alguien cuando se encuentre con tu formulario va a ser poner en Google el nombre de tu empresa y "precio" y va a encontrar resultados. Si tienes suerte el resultado va a ser el precio real sin ningún tipo de contexto que puedas ofrecerle, si tienes mala suerte va a ser un precio desactualizado y que va a cabrear a los que te pidan presupuesto y reciban uno más caro.

Mucha gente directamente va a pasar de rellenar tu formulario porque la impresión que das cuando se ocultas el precio es que este va a ser astronómico. Tu tasa de conversión a lead va a caer.

Otra gente va a rellenar tu formulario sin poder permitirse tu precio, así que lo que va a pasar es que ese equipo de ventas al que veneras pierda horas de su tiempo intentando vender un producto de 5000 pavos al mes a una empresa que únicamente puede permitirse pagar 50. Este tiempo te cuesta dinero y eso hará que tu producto sea cada vez más y más caro porque tu coste de adquisición de clientes se va a disparar y, claro, tú quieres ser rentable.

Habrá unos pocos que, como tienes un equipo de ventas brutal, van a comprar tu producto por la presión del comercial –los incentivos los carga el diablo– y van a cancelar antes de lo que tú querrías. Esto va a bajar tu LTV, lo que va a hacer que tus ratios suban y vas a acabar teniendo que cobrar todavía más por tu producto.

Es que mis competidores van a conocer lo que cuesta mi producto

Tus competidores van a saber lo que cuesta tu producto escondas o no el precio. ¿Vas a hacerles comerse una reunión con tu equipo comercial y fingir ser otra persona para conocerlo? Seguramente sí, pero tu equipo también va a estar perdiendo el tiempo. Además así van a conocer también tu argumentario de venta y cómo actúa tu equipo comercial. Estrategia de genio.

Es que mi precio es muy complejo para mostrarlo públicamente

Si no eres capaz de mostrar el valor que proporcionas en una web es porque seguramente no te lo estás creyendo ni tú mismo. Si tu estructura de precios es compleja porque tu oferta lo es: simplifícala. Si bien es cierto que hay casos en los que hay una complejidad intrínseca y que varían mucho por las necesidades de los clientes, por lo que esta puede ser una razón medio válida para ocultar el precio.

Mi cliente suele ser enterprise y a ellos les gusta acompañar el precio con una explicación

Es cierto que hay determinadas empresas en las que existe pasión por las reuniones con proveedores. Bien, dales las opción de que te soliciten un precio de Enterprise, justo al lado de donde están tus precios para el resto de los mortales. No hagas que todo el mundo tenga que asistir a una reunión solamente porque unos pocos la quieran. Además, mostrando tus precios al lado de la posibilidad de contactar para pedir un presupuesto enterprise estarás creando un anchor y ellos estarán preparados para que su precio sea el habitual multiplicado por 10.

Oculto los precios porque quiero poder experimentar con ellos

Si lo que pretendes es experimentar con los precios, lo mejor es que los publiques. De otra forma estarás perdiendo un montón de gente que no sabes si es válida o no para tu producto, por el simple hecho de que existe un sesgo que dice que si un precio está oculto es porque es desorbitado. La tasa de conversión a lead estará hundida comparada con la de los competidores que sí publiquen sus precios.

La versión no edulcorada de esta razón es que quieres exprimir a los clientes y cobrarles lo máximo que puedas a cada uno de ellos. Bien, es una posición poco respetable pero legítima, pero no olvides que la asimetría de información no es perfecta y que tus clientes pueden hablar entre ellos o encontrar tus precios publicados en la web y cabrearse con motivo si les estás cobrando de más.

Es que una vez publiqué los precios y se me hundió la tasa de conversión

Pues probablemente no estarás siendo capaz de transmitir el valor de tu producto en tu página web. Lo que haces ocultando el precio es simplemente aplicar un parche y no enfrentarte al problema real. Si después de que contacten con tu equipo sí que vendes, el problema no es tu precio, es que no estás transmitiendo el valor que proporcionas.

En resumen

Seguramente ocultar los precios pueda ser una práctica aceptable para algunas empresas, con productos muy complejos, pero para la mayoría es un capricho que les hace sentir que tienen el control de la información. La información es cada vez más pública y conocer los precios de un producto es cada vez más sencillo, incluso hay páginas que los tienen listados.

Escondiéndolos vas a conseguir que un posible cliente llegue a ellos a través de un tercero y vas a perder la posibilidad de rodear esos precios con el contexto que podrías darles si los mostrases en tu propia web.

Puede ser que creas que obligando a que tus clientes pasen por tu equipo de ventas vas a conseguir una mayor conversión pero, simplemente dando la oportunidad de contactar con ellos y también la posibilidad de no hacerlo, vas a satisfacer a distintos perfiles de usuario y, probablemente, a aumentar la conversión.

Ocultar el precio lo que va a hacer es convertir tus ciclos de venta en más lentos porque vas a tener que lidiar con un montón de leads que no están cualificados para ser tus clientes. Y por cada uno de ellos, seguramente tu equipo de ventas tenga que hacer una reunión con su consecuente preparación. Y a (casi) nadie le gusta hacer reuniones inútiles.

El prejuicio de que si algo no muestra los precios estos van a ser más altos es real. ¿Qué tiendas no muestran sus precios en los escaparates? Únicamente las que son de lujo. Y muchos de los sesgos que actúan a la hora de que una persona quiera comprar un producto de lujo simplemente no funcionan cuando el comprador es una empresa.