24 ideas sobre cómo vender software a pymes para 2024

1) Las empresas pequeñas son despreciadas como mercado habitualmente. Si quieres vender una solución a enterprise, vas a tener que competir con diez proveedores, si vas a Pymes, con dos. Casi todos los negocios son pequeños negocios. Renunciar a ese mercado es un error.

2) Los ciclos de venta son mucho más cortos y eso es una gran ventaja. Si una pyme está buscando un software va a comprar en las próximas semanas y no en los próximos meses. Haz que el proceso sea fácil y rato e intenta estar presente para que sea así.

3) El tamaño del ticket es mucho mucho más bajo que en un mercado enterprise. Es posible que no puedas permitirte equipo de ventas o que el equipo de ventas no tenga tan buenas comisiones. Generalmente es un negocio en el que atacas un nicho grande, por lo que tus tasas de conversión no serán gigantes.

4) Respeta el tiempo de tu interlocutor. Por lo general, estarás hablando con el dueño del negocio o alguien muy cercano. No es una persona dedicada a comprar software, intenta que entienda lo que va a provocar tu producto en su empresa y lo que le va a costar. No quiere reunirse contigo cinco veces.

5) ¿Significa esto que no debas hablar con tus clientes? Para nada, sobre todo en fases iniciales es clave para entender sus problemas. Pero respeta tu tiempo y el suyo, es mucho más útil recibir una llamada de un cliente que tiene un problema que hacerle una entrevista de usuario.

6) Un naturalista llamado Edward Abbey dijo: “Crecer por el mero hecho de crecer es la ideología de las células cancerosas” . Traducido al mercado que estamos tratando, el sobrecrecimiento mata muchas pymes. Tenlo en cuenta para ti y para tus clientes.

7) Las pymes compran –cada vez más– poco software. Generalmente lo utilizan para procesos vitales: cumplir con la ley, comunicarse con sus clientes o dar su servicio. No buscan la optimización de un proceso, en muchos casos ni hay procesos ni se necesitan.

8) Hay debate sobre si el SaaS es un modelo correcto pero no olvidemos que es el que ha abierto el mundo del software a las pequeñas empresas: mínima inversión inicial, mínimo riesgo. Antes para comprar un software de TVP hecho por Perico el informático pagabas 5 dígitos sin forzar.

9) Además de ser un proveedor de software puedes intentar ofrecerles ideas para mejorar su producto. Sin duda ellos sabrán más de su negocio, pero tú sabes más del proceso para el que te han contratado. Si consigues que lo mejoren, es difícil que se olviden de ti.

10) Busca la empatía, eres un negocio pequeño igual que ellos, explícaselo. No quieres ser el líder de tu sector, quieres ayudar a otras empresas que son como tú. Si empiezas desde ahí es probable que vaya bien.

11) Los negocios pequeños entienden de ganar más dinero o ahorrar tiempo. Todo tu discurso de ventas tiene que empezar o terminar ahí.

12) Tú tienes a tu competencia super presente. Seguramente tu target ni siquiera la conozca. Ten claras las ventajas que tienes sobre ellos por si te preguntan pero que no sea lo primero que saques a relucir. Ser el "Uber" de lo que sea es muy bonito si buscas dinero. Si vendes a pymes igual acabas teniendo que explicar qué es Uber y haciendo un lío al cliente.

13) Facilidad de uso. Hacer un producto fácil no es fácil. La sencillez no significa cutrez. Estamos hablando de una compra impulsiva y eso significa que tu producto tiene que cubrir una necesidad ahora. Si hay un momento en el que se atascan y no pueden obtener ayuda, acabarán en tu competencia.

14) Las empresas pequeñas no tienen un departamento de IT que les gestione los productos. Eso tiene la desventaja de que ellos deben ser capaces –quizás con algo de ayuda por tu parte– de empezar a utilizar el producto. Pero tiene la ventaja de que no va a haber un prota montando una subasta con todos tus competidores.

15) Hay gente que cuenta que las compañías que venden a negocios pequeños suelen ser menos interesantes para VCs, con varios ejemplos de empresas bootstrappeadas. Yo creo que es sesgo del superviviente y creo que los VCs en la actualidad no discriminan por el tamaño del cliente.

16) Si quieres atender a clientes pequeños, es una decisión válida. Si quieres atender a clientes grandes, es una decisión válida. Pero intentar atender a ambos en fases iniciales es muy difícil. Son dos juegos muy diferentes y requieren de cosas muy distintas.

17) Procesos asíncronos: es muy probable que tus horas de soporte no coincidan con las horas que el fundador de una pyme puede estar intentando utilizar tu producto. E n fases iniciales es muy complejo tener soporte 24/7 pero sí que puedes suplirlo con buenos manuales, buenos vídeos y un soporte asíncrono que contesta con eficacia.

18) Es posible que pienses que el soporte a una pyme es perder el tiempo y el dinero, pero son negocios muy agradecidos. Cuando alguien así aprende a utilizar una herramienta, no quiere cambiar, porque los procesos de aprendizaje les suelen resultar frustrantes. Por eso la gente a la que enseñes tendrá un nivel de fidelización alto.

19) Dicho esto, es muy importante que, además de que el cliente aprenda, aprendas tú. Pulir el producto en función del uso de los clientes, mejorar el onboarding para guiar a los usuarios o entender cuáles son los problemas que los clientes intentan resolver son cosas que se aprenden escuchando.

20) Además, aunque en nuestro caso ha sido muy difícil de conseguir promover de forma automática la recomendación a través de la herramienta, muchos clientes vienen por recomendación orgánica de otro cliente. Y una de las mejores formas de conseguir esa recomendación es que puedan decir la frase "tuve un problema y me lo arreglaron en un momento".

21) El churn no es el mismo que cuando estás en un mercado enterprise, es mucho mayor. Simplemente por el hecho de que las empresas pequeñas quiebran de forma mucho más habitual que las grandes. Además sus compras son más impulsivas y no pasan por tantos procesos de selección por lo que la posibilidad de que se equivoquen es mayor.

22) Precios: flexibilidad y claridad. Puede parecer que las empresas pequeñas disfrutarían de un modelo de pago por uso pero, en muchas ocasiones, prefieren la claridad de una tarifa fija y no estar preocupados de que el gasto se les pueda disparar. Proporciona flexibilidad de formas de pago, la domiciliación en Europa funciona muy bien para empresas.

23) Dado que los tickets suelen ser pequeños, yo no entraría en la posibilidad de demorar los pagos ni nada parecido. Utilizaría descuentos simples si quieres acelerar la conversión, descuentos anuales para mejorar el churn y poco más. Los pagos deben estar automatizados y tienes que cobrar por adelantado, cualquier otra cosa es perder dinero.

24) Cuantos menos proveedores menos dolores de cabeza para una empresa pequeña. Por ello, si ya confían en ti, ofrecerles otros productos en forma de add-ons o upselling a tarifas mayores es posible que funcione bien. Es difícil que un nuevo producto te funcione tan bien como el anterior, pero sí que te puede proporcionar un buen salto en tu MRR.